對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，旺季基本是集中在下半年，對(duì)于跨境出口電商賣家來(lái)說(shuō)，隨著下半年西方節(jié)假日的紛紛來(lái)襲，一年一度的銷售旺季也隨之到來(lái)。Amazon平臺(tái)的旺季也是基本集中在第四季，我們重點(diǎn)整理梳理了Amazon全球不同站點(diǎn)的旺季節(jié)日列表和相關(guān)熱銷類目產(chǎn)品。同時(shí)對(duì)于旺季的布局也需要提前做好準(zhǔn)備，不僅要充分了解熟知平臺(tái)的規(guī)則調(diào)整，還要提前布局營(yíng)銷策略，備戰(zhàn)旺季，如此才能在一年電商的銷售旺季有所斬獲。

本文主要從下半年Amazon各大節(jié)日節(jié)點(diǎn)，對(duì)應(yīng)熱銷類目產(chǎn)品，平臺(tái)下半年新政變化，節(jié)假日策略，營(yíng)銷布局等方面作具體的分析介紹。

一、促銷節(jié)日以及對(duì)應(yīng)類目盤點(diǎn)

Amazon目前全球共有14個(gè)站點(diǎn)，賣家主要入駐經(jīng)營(yíng)的Amazon站點(diǎn)包括北美站（美國(guó)、加拿大、墨西哥），歐洲站（英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙）和日本站，以及澳洲站。各站點(diǎn)旺季各個(gè)月份對(duì)應(yīng)節(jié)假日及熱門產(chǎn)品類目如下：

九月，關(guān)鍵詞是返校季、夏季清倉(cāng)、備戰(zhàn)年終大促，不同站點(diǎn)會(huì)有些不一樣的促銷節(jié)日，重點(diǎn)在于返校季的大促，主要的節(jié)奏還是夏季清倉(cāng)，備戰(zhàn)年終大促。熱門產(chǎn)品主要是電子類目產(chǎn)品，文具文件類，鞋服箱包也是不錯(cuò)的類目。

十月，關(guān)鍵詞是開學(xué)季、萬(wàn)圣節(jié)，這期間有個(gè)德國(guó)的感恩節(jié)，主要熱門類目是辦公用品類目產(chǎn)品，萬(wàn)圣節(jié)服飾類，裝扮類產(chǎn)品。

十一月，關(guān)鍵詞是感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)購(gòu)星期一、圣誕購(gòu)物季。這期間北半球基本入冬了，冬季服飾類會(huì)是不錯(cuò)的熱門類目，如手套，圍巾，各式滑雪裝備等。另外黑色星期五和網(wǎng)購(gòu)星期一也正式拉開圣誕購(gòu)物季的購(gòu)物狂歡，幾乎所有類目類別產(chǎn)品都能夠有比較高的銷量，正式進(jìn)入一年中電商最旺的季節(jié)。

十二月，關(guān)鍵詞是圣誕購(gòu)物季、新年禮品季，主要的熱門類目是在一些節(jié)日禮品，玩具類別，派對(duì)物品上，這些類目產(chǎn)品都會(huì)非常的熱門，銷量很大。

二、平臺(tái)新政措施

（一）澳大利亞新增稅費(fèi)

七月開始，平臺(tái)不斷有新政策出臺(tái)，作為平臺(tái)新推出的站點(diǎn)，澳大利亞無(wú)疑是新貴中的新貴，上線以來(lái)已經(jīng)有賣家成功嘗鮮，穩(wěn)穩(wěn)的賺了一大筆。但是從今年7月1日開始，澳大利亞所有海外網(wǎng)購(gòu)商品統(tǒng)一征收10%的消費(fèi)稅！也就是說(shuō)，在亞馬遜，阿里巴巴，還是eBay等海外網(wǎng)站購(gòu)物時(shí)，買的東西都要比以往貴出10%，這無(wú)疑剝掉了10%的賣家利潤(rùn)點(diǎn)。

（二）印度站點(diǎn)下調(diào)22個(gè)類目傭金

亞馬遜印度站一直一來(lái)都是比較限制非本土賣家售賣，除部分受邀賣家外，基本是本地賣家，據(jù)平臺(tái)新規(guī)，印度站已確定對(duì)多類別賣家傭金進(jìn)行下調(diào)，新的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)7月15日開始執(zhí)行。

本次下調(diào)的類目包括家具，電腦包，家庭儲(chǔ)物，眼鏡，內(nèi)衣，行李箱，錢包，背包，手表等22個(gè)類別，下調(diào)幅度在5.5％至20％的范圍之內(nèi)。除了減少賣家傭金費(fèi)用，亞馬遜印度站還將根據(jù) “Fulfilled by Amazon”計(jì)劃降低包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的賣家固定費(fèi)用，這些費(fèi)用下調(diào)幅度將達(dá)25%，價(jià)格超過(guò)500盧比。

這是否釋放出一個(gè)信號(hào)，印度站逐漸開始擴(kuò)大招商了呢？

（三）庫(kù)存限制新政

自2018年7月1日起，新的FBA庫(kù)存限制將正式生效。庫(kù)存限制會(huì)取決于賣家的實(shí)際庫(kù)存表現(xiàn)。Amazon綜合賣家后臺(tái)的績(jī)效表現(xiàn)，計(jì)算出最終的庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)（IPI），對(duì)IPI低于350分的賣家，亞馬遜會(huì)限制其使用FBA。超過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)容量限額的賣家，平臺(tái)會(huì)禁止其創(chuàng)建運(yùn)至亞馬遜的新貨件，并且對(duì)于超過(guò)上限的庫(kù)存加收額外費(fèi)用。

賣家可以在庫(kù)存績(jī)效表中查看到自己下個(gè)季度是否受限或者有潛在的受限風(fēng)險(xiǎn)。簡(jiǎn)而言之，庫(kù)存表現(xiàn)不佳的賣家將會(huì)被限制使用FBA的庫(kù)存！

（四）產(chǎn)品主圖新要求

從七月份開始，Amazon將對(duì)平臺(tái)的違規(guī)圖片進(jìn)行整治，所有主圖不合格的產(chǎn)品都會(huì)被禁止顯示！也就是在此之前不修改不合格的主圖，產(chǎn)品將無(wú)法在前臺(tái)顯示。

據(jù)悉，這次整治的站點(diǎn)包括美國(guó)站及歐洲站在內(nèi)的所有亞馬遜站點(diǎn)。因此亞馬遜賣家不應(yīng)該忽略產(chǎn)品圖片。畢竟圖片數(shù)量的多少會(huì)一定程度的影響銷量，圖片是否合規(guī)更是影響店鋪的整體運(yùn)作。

（五）旺季類目限制

1.玩具類旺季限制條件

玩具是目前亞馬遜平臺(tái)最熱銷的一個(gè)類目。為了在最繁忙的購(gòu)物時(shí)維持平臺(tái)聲譽(yù)，提高用戶體驗(yàn)，自2006年以來(lái)，在每年的年終旺季，亞馬遜都會(huì)對(duì)玩具和游戲類的第三方銷售進(jìn)行限制，只預(yù)先有得到批準(zhǔn)的賣家才能銷售這類產(chǎn)品。亞馬遜為自發(fā)貨賣家制定了幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只有符合要求的賣家才能獲得Q4玩具銷售權(quán)限。2010年，亞馬遜向FBA賣家開放了這一類別，因?yàn)?/span>FBA賣家的庫(kù)存和配送是由亞馬遜進(jìn)行管理的。

玩具類目自發(fā)貨賣家新標(biāo)準(zhǔn)：

（1）賣家在亞馬遜平臺(tái)上的首個(gè)訂單必須產(chǎn)生于2018年8月18日之前進(jìn)行，產(chǎn)品不要求屬于“Toys & Games”類別。

（2）2017年9月1日至10月31日期間，賣家必須處理并配送至少25個(gè)訂單。產(chǎn)品不要求屬于Toys & Games類別。

（3）2017年10月1日至31日期間，訂單取消率必須低于1.75%。

（4）10月1日至31日期間，訂單延遲發(fā)貨率必須低于4%。

（5）自11月1日起，訂單缺陷率不得超過(guò)1%。

2.燈具、燈條類旺季限制條件

燈具、燈串類產(chǎn)品也是Q4旺季的熱銷產(chǎn)品，但是每年都在這個(gè)時(shí)候平臺(tái)會(huì)提升一些要求，這導(dǎo)致不少賣家在往年都遭遇listing被下架，庫(kù)存被銷毀的情況。今年有賣家反映，燈串類產(chǎn)品審查又嚴(yán)格了。

（1）要準(zhǔn)備好認(rèn)證進(jìn)行類目審核

目前燈串類產(chǎn)品需要進(jìn)行類目審核，現(xiàn)在要求BS standard指令最新的，不是隨便一個(gè)ps，一個(gè)復(fù)印就可以搞定的。

（2）美國(guó)站需要準(zhǔn)備UL認(rèn)證

亞馬遜明確規(guī)定需要進(jìn)行，(1)最小導(dǎo)線尺寸，(2)拉力測(cè)試要求，(3)過(guò)電流保護(hù)，這三項(xiàng)測(cè)試。

（3）歐洲站需要提供CE認(rèn)證

CE認(rèn)證的安規(guī)EN60598-2-20的標(biāo)準(zhǔn)和EMC 20142014/30/EU指令，如果是英國(guó)站要做BS1363的標(biāo)準(zhǔn)，燈串的防護(hù)等級(jí)必須要符合EN60529的標(biāo)準(zhǔn)。

Amazon是一個(gè)注重客戶體驗(yàn)的平臺(tái)，如果消費(fèi)者收到劣質(zhì)產(chǎn)品或發(fā)現(xiàn)包裝損壞、投遞延遲，他們不會(huì)記得是哪個(gè)賣家發(fā)貨，只會(huì)記得亞馬遜購(gòu)物體驗(yàn)差，這樣會(huì)給亞馬遜的名聲帶來(lái)不好的影響，所以后半年在各方面都會(huì)加強(qiáng)審核，以確?？蛻趔w驗(yàn)的重要性。

另外，現(xiàn)在亞馬遜嚴(yán)抓3C產(chǎn)品侵權(quán)行為，賣家要提前做好商標(biāo)備案，這對(duì)于備戰(zhàn)Q4至關(guān)重要，而且備案后品牌旗艦店、頭條廣告會(huì)成為旺季新的流量入口。

了解完下半年的旺季節(jié)日以及對(duì)應(yīng)的熱銷類目，也了解了今年下半年平臺(tái)各種新政以及旺季的類目限制條件之后，馬上旺季來(lái)臨了，Amazon平臺(tái)應(yīng)該要怎么規(guī)劃營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷布局呢？

三、旺季營(yíng)銷策略與布局

重大節(jié)假日是消費(fèi)的黃金季節(jié)，所營(yíng)造的消費(fèi)高潮，能夠大大提升賣家的銷量和利潤(rùn)。因此，在節(jié)假日到來(lái)之時(shí)，可以提前準(zhǔn)備，在促銷主題、商品組合、廣告推廣等方面做好詳細(xì)的安排。此外，要對(duì)節(jié)日的銷量做好預(yù)估，提前安排生產(chǎn)和運(yùn)輸，保證Amazon倉(cāng)庫(kù)的貨源充足。如果不提前做準(zhǔn)備恐怕會(huì)來(lái)不及，只能眼巴巴地看著機(jī)會(huì)被人拿走，失去銷售的好時(shí)間。

（一）產(chǎn)品布局

根據(jù)自身的定位以及不同節(jié)假日的熱銷產(chǎn)品，選擇對(duì)應(yīng)的節(jié)假日產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，根據(jù)各大節(jié)日來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的布局，層次分明的進(jìn)行迭代更新，如此才能把握平臺(tái)旺季節(jié)奏。同時(shí)需要時(shí)刻關(guān)注自身產(chǎn)品的評(píng)價(jià)反饋，針對(duì)反饋進(jìn)行產(chǎn)品的修正調(diào)整，升級(jí)換代。

（二）關(guān)鍵詞布局

根據(jù)不同節(jié)假日的性質(zhì)和主題，設(shè)置不同的主推關(guān)鍵詞做推廣，根據(jù)主推產(chǎn)品關(guān)鍵詞，結(jié)合不同節(jié)假日的長(zhǎng)尾做不同的關(guān)鍵詞選擇與更新，不僅能夠增加產(chǎn)品的推廣維度，同時(shí)能夠快速贏得節(jié)假日龐大的節(jié)日流量。

（三）備貨戰(zhàn)略

旺季貨源充足是很重要的因素，所以建議賣家在9、10月份前就將第四季度的庫(kù)存提前準(zhǔn)備好到海外倉(cāng)或亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)槊磕晖句N售增長(zhǎng)非?？欤谒募径蠕N售額將占全年銷售最重要的一部分，甚至有部分品類的賣家，全年銷售就等旺季來(lái)完成。而旺季期間，如果貨物不是通過(guò)本土配送，很有可能由于各種原因，無(wú)法按時(shí)間要求送達(dá)消費(fèi)者手中。所以在國(guó)內(nèi)8月份就要開始選品和采購(gòu)備貨，爭(zhēng)取在9、10月份備好足夠的貨量到海外倉(cāng)。

（四）營(yíng)銷布局

1.禮品包裝

節(jié)日禮品跟節(jié)日有密切的聯(lián)系，對(duì)應(yīng)節(jié)日的禮品已經(jīng)成為旺季節(jié)日銷售不可忽視的類目，對(duì)應(yīng)的禮品包裝也就成為產(chǎn)品能夠突出重圍的重要指標(biāo)。賣家可以通過(guò)將產(chǎn)品組合成禮品包的形式吸引買家，并通過(guò)精美的禮物包裝服務(wù)來(lái)為產(chǎn)品增值。有些賣家還通過(guò)預(yù)售的形式來(lái)吸引買家提前下單。

2.降價(jià)促銷

在電商界中，降價(jià)打折已經(jīng)是常規(guī)的手段，一般年末、年初是最大的折扣季，剛好也臨近圣誕節(jié)和新年，這個(gè)時(shí)候的折扣都更厲害。對(duì)于全世界的剁手黨來(lái)說(shuō)，最誘惑的還是降價(jià)打折活動(dòng)。同時(shí)平臺(tái)對(duì)應(yīng)會(huì)有不同的秒殺活動(dòng)或者其他不同的促銷活動(dòng)，賣家可以通過(guò)參與打折活動(dòng)的方式，進(jìn)行旺季促銷，同時(shí)也可以將一些壓倉(cāng)的庫(kù)存作清倉(cāng)。

3.社媒營(yíng)銷

在營(yíng)銷推廣上，站內(nèi)推廣固然重要，目前站外引流也越發(fā)成為不可或缺的推廣方式，根據(jù)不同節(jié)日配合相對(duì)應(yīng)的促銷布局主題，提前在社交媒體上做好對(duì)應(yīng)的預(yù)熱和吸粉，促銷活動(dòng)的推廣，同時(shí)根據(jù)不同節(jié)日時(shí)段安排不同的推廣貼，力求做到層次分明的進(jìn)行站外推廣。

4.迭代新品，更新品牌形象

我們知道，現(xiàn)在的年輕人，會(huì)借著傳統(tǒng)的節(jié)日來(lái)對(duì)自己好一些，瘋狂地買買買，比如說(shuō)在個(gè)圣誕節(jié)或萬(wàn)圣節(jié)，年輕的買家更容易接受新鮮事物。那么賣家如果有新品上市，這樣也可以吸引到買家的注意。在重要節(jié)假日，賣家推出新品，推陳出新，有利于更新品牌形象，推廣新品。

總結(jié)：

無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，第四季都是不能忽視的重要銷售機(jī)會(huì)，從九月份開始，各種大大小小節(jié)日紛沓而至。在此之前，不僅要對(duì)各種節(jié)假日的時(shí)間表清晰明了，更要對(duì)不同節(jié)日的熱銷類目產(chǎn)品做到了然于胸，同時(shí)也得對(duì)于平臺(tái)規(guī)則政策有熟悉的了解，各種新政的改變，旺季政策的更改，對(duì)于制定銷售策略會(huì)有很大的指導(dǎo)作用。同時(shí)在旺季到來(lái)之前提前做好自身的營(yíng)銷布局，從產(chǎn)品，推廣，備貨，營(yíng)銷方方面面有個(gè)明晰的計(jì)劃布局，如此才能在旺季大的銷售浪潮下立于不敗之地。