文章導(dǎo)讀：飛豬發(fā)展速度非常迅猛，各種知名大企業(yè)大旅行社都逐步來搶占蛋糕，那最終是喝湯和吃肉，無非取決于誰的資源好，誰的資本雄厚，誰的套路更深。當(dāng)然，發(fā)展到腰部位置的商家，同樣面臨著這些問題，為了在微薄的利潤下還得讓自己不被其他家取代，為了能夠維持店鋪的熱度不至于店鋪的權(quán)重降低，為了抵擋各種手段造成的沖擊，各種讓利，各種虧本，各種價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)疲憊不堪了，但是最終還是得被逼著應(yīng)戰(zhàn)。所以，是不是經(jīng)?？紤]轉(zhuǎn)型、擴(kuò)展業(yè)務(wù)或者干脆不做了？這里給大家一些擴(kuò)展業(yè)務(wù)的思維，別在一條路上走到底，給自己留條后路希望能幫到廣大旅游同業(yè)。

正文：

當(dāng)一個(gè)店鋪達(dá)到一定的瓶頸的時(shí)候，沒法提升，而且市場在激烈競爭的時(shí)候，基本上店鋪就處于被動(dòng)狀態(tài)了，如果店鋪正常發(fā)展的情況下，那自然是隨行業(yè)的變化而變化，然后市場份額逐步被吞噬。萬一店鋪違規(guī)被處罰，產(chǎn)品下架或者被刪了，那離關(guān)店的時(shí)間只會(huì)越來越近。所以不管你的店鋪怎樣，千萬不要只有一個(gè)爆款，也不要只有一種業(yè)務(wù)，盡快發(fā)展多個(gè)小爆款，多擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)。多爆款打造在之前我的文章中已經(jīng)有給大家分享過了，這里就不重復(fù)了，接下來舉個(gè)例子給大家講一下業(yè)務(wù)的擴(kuò)展方向。

一、SWOT

以下是一家主營簽證旅行社的，通過不斷的優(yōu)化調(diào)整、推廣運(yùn)營，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在簽證行業(yè)TOP10位置，也實(shí)現(xiàn)了多個(gè)小爆款，可以說是飛豬早起的在風(fēng)口的其中一只飛起的旅行社。但是外表風(fēng)光無限，卻存在各種憂患。每個(gè)平臺或者業(yè)務(wù)在快速發(fā)展下都會(huì)面臨到的必經(jīng)階段——優(yōu)勝劣汰，由于不斷的有新的大牌知名傳統(tǒng)旅行社進(jìn)入這個(gè)市場，資本源源不斷的進(jìn)入并打開市場的價(jià)格戰(zhàn)，而該旅行社又作為線上旅行社，和傳統(tǒng)的知名旅行社很難有競爭優(yōu)勢，所以是最容易受到?jīng)_擊，傳統(tǒng)的知名旅行社進(jìn)入市場，價(jià)格戰(zhàn)的熱鬧程度絕非普通類目所能想象，動(dòng)輒讓利每人幾十元以上，而且將傳統(tǒng)的低價(jià)沖銷量沖名氣打得爐火純青，所以首先面對的最直接的問題就是資本上沒優(yōu)勢，最終只能被逼著讓利，降價(jià)，促銷等手段讓自身不會(huì)淘汰。活的不僅憋屈而且很無奈。

以上的截圖，馬來西亞成本160元，然后大家自己看下吧，這價(jià)格戰(zhàn)有多瘋狂。其次就是除了價(jià)格上的優(yōu)勢外，另外就是傳統(tǒng)旅行社在線下熏陶了那么多年，或多或少都有自己的旅游資源，如果是旅游線路的話，不僅行程上能更有把控，而且成本上能更低，如果是簽證資源的話，可以在價(jià)格上做下把控，而且能代理給同行。

除了以上兩個(gè)之外，還時(shí)長會(huì)遇到一些不可抗力因素，如領(lǐng)事館放假，政府公布相關(guān)過境政策，當(dāng)?shù)靥鞖猱惓；蛘咛烊粸?zāi)害等，做旅游的，時(shí)長會(huì)因?yàn)檫@些事情搞得身心疲憊。

所以說，旅游行業(yè)很不簡單。好在該旅行社通過前面幾年的積累，有一定的簽證客戶群體，存在一些忠實(shí)的老客戶。結(jié)合該旅行社現(xiàn)有的優(yōu)勢和存在的劣勢，可以判斷，如果繼續(xù)這樣下去的話，簽證老客戶人群會(huì)越來越少，畢竟每個(gè)人都是一個(gè)利益體，就算再忠誠，有足夠的利益前提下，總有可能流失的，所以在老客戶流失的時(shí)候，要么做好維護(hù)，要么盡快挖掘客戶的價(jià)值。

所以，綜上所述，要認(rèn)清自己的情況，通過戰(zhàn)略工具swot來分析自身的情況：

S：優(yōu)勢。有自身龐大的簽證客戶群體

W：劣勢。資本實(shí)力不雄厚，資源沒優(yōu)勢

O：機(jī)會(huì)。老客戶維護(hù)，客戶價(jià)值挖掘

T：威脅。政府政策，不可抗力因素，市場秩序混亂因素

二、排除法——現(xiàn)狀+經(jīng)驗(yàn)

通過以上的分析，現(xiàn)在能做的就是把握好機(jī)會(huì)，老客戶維護(hù)花費(fèi)的時(shí)間比較長，加上本身旅游產(chǎn)品的復(fù)購周期較長，朋友介紹數(shù)據(jù)較難統(tǒng)計(jì)，需要龐大的基本維護(hù)，同行搶客戶容易等問題存在，所以不管是時(shí)間，精力，效果都很難把控到位。所以只能從另一個(gè)方向入手——客戶價(jià)值挖掘。要挖掘客戶價(jià)值并不是讓客戶買了一個(gè)簽證之后，再買一個(gè)，只能讓客戶的價(jià)值體現(xiàn)在其他旅游產(chǎn)品上，買了簽證，說明自由行會(huì)多一些，跟團(tuán)的大部分已經(jīng)包了簽證了，所以電話卡/wifi、門票、接送車、當(dāng)?shù)赜蔚饶康牡赝鏄肪褪亲钪匾膬r(jià)值體現(xiàn)。

問題來了，不可能每個(gè)國家，全部產(chǎn)品都上，一個(gè)是不現(xiàn)實(shí)，另一個(gè)是沒這能力，多了賣不動(dòng)只會(huì)影響動(dòng)銷率。所以要根據(jù)自身的情況，挑選屬于自身最符合的，最能體現(xiàn)價(jià)值的旅游產(chǎn)品上。先根據(jù)兩個(gè)方向進(jìn)行排除，一個(gè)是利潤，一個(gè)是市場容量。從利潤來看，基本上這些如果沒有當(dāng)?shù)氐馁Y源，或者沒有一定的成交量的情況下，是不可能有一個(gè)低價(jià)格成本的，從市場容量來看，目的地玩樂的容量都很高，所以也就說，目前目的地玩樂產(chǎn)品是一個(gè)利潤低而且市場容量高的產(chǎn)品。當(dāng)然不可能因?yàn)楸砻孢@么看就放棄，畢竟看到的是大市場，還有更小的市場要挖掘。

首先是wifi/電話卡，屬于標(biāo)品，市場上賣得都一樣，供應(yīng)商基本上都是那幾家，靠附加服務(wù)，低價(jià)和套路套餐成交轉(zhuǎn)化，所以基本上沒有比較好的進(jìn)入市場的機(jī)會(huì)，市場容量越大，就算進(jìn)入市場也是處于放養(yǎng)狀態(tài)，要做上排名需要花費(fèi)較大的成本，所以可以選擇放養(yǎng)。

然后是門票，屬于標(biāo)品，與wifi/電話卡類似，市場容量沒有前者的高，但是也低價(jià)和附加產(chǎn)品優(yōu)勢搶占市場的，利潤低且變化少，如果不是一手資源，也不適合做。所以也適合放養(yǎng)，不適合做主打產(chǎn)品。

接著是接送車，市場一般，也類似標(biāo)品，但是在服務(wù)上面可以做重點(diǎn)突破，把控度較低，如塞車、遲到、車壞了之類的，如果有當(dāng)?shù)刭Y源的話倒是可以嘗試，可惜這店鋪沒有，所以要么選擇像日本這些服務(wù)好的國家，要么就不要太深入去運(yùn)營。

最后是當(dāng)?shù)赜?，市場很大，半?biāo)品，線路有很多是固定的，但是比較靈活可以更改，只要費(fèi)用上合理即可，另外就是旅游的性質(zhì)多樣化，適合不同的人群，高端，品質(zhì)，定制，常規(guī)旅游性質(zhì)，所以這個(gè)市場可以重點(diǎn)考慮，利潤如果是常規(guī)線路，一定會(huì)面臨價(jià)格戰(zhàn)，剩下的三個(gè)需要打開人群的認(rèn)知，才能做到知名度，才能打開市場，而且做得好的話利潤也不低，市場容量也不小。

綜合上述，旅游的碎片化產(chǎn)品中，結(jié)合店鋪現(xiàn)狀用排除法，最終得出當(dāng)?shù)赜问沁m合作為接下來業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方向。當(dāng)然事情沒有想的這么簡單，不是說想擴(kuò)展就擴(kuò)展，需要做好各方面的調(diào)查。需要做二次排除法，這里就不解釋目的地玩樂在市場的增長情況了，按照近幾年的發(fā)展，簽證和旅游都是一個(gè)發(fā)展期，只有上升，很少有下降的趨勢，所以直接調(diào)查市場的銷售情況。

通過對飛豬近段時(shí)間銷售的情況來調(diào)查，截取銷售TOP100的產(chǎn)品，其中有一半是泰國，其次是馬來西亞和巴厘島。結(jié)合店鋪現(xiàn)狀，店鋪主要是賣簽證產(chǎn)品，巴厘島落地簽即可，并不需要在網(wǎng)上辦理簽證，所以排除巴厘島。泰國和馬來西亞的簽證都是目前店鋪的小爆款，那就說明這兩個(gè)國家的當(dāng)?shù)赜味伎梢詳U(kuò)展，但是再深入調(diào)查之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，泰國的競爭太激烈了，而且常規(guī)線路上優(yōu)勢不大，加上如果要做這塊的市場，利潤也很低，相比馬來西亞，常規(guī)線路沒有泰國多，市場需求量也沒有泰國高，往后馬來西亞的認(rèn)知度會(huì)越來越高，所以增長空間比較大，加上馬來西亞的競爭還不是很大，利潤也可觀，根據(jù)現(xiàn)有的情況，馬來西亞亞庇是最合適的發(fā)展國家地區(qū)。這里要說明一下，儲(chǔ)備不強(qiáng)的話，不要兩個(gè)國家一起做，貪多嚼不爛。

三、GE矩陣

好了，到這里基本上就已經(jīng)認(rèn)知到擴(kuò)展市場的選擇性，接下來就是度產(chǎn)品本身調(diào)整了，該店鋪也走了很多彎路，做過常規(guī)，做過低價(jià)，做過推廣，做過促銷，但是作為一個(gè)主營簽證的店鋪來說，簽證已經(jīng)是該店鋪的主打標(biāo)簽了，在客戶的角度，他們會(huì)想其他家也有專門做旅游的，選擇專業(yè)的才是正確的，難得一次旅游，簽證的應(yīng)該主要是做旅游的，而且產(chǎn)品也一樣?；诳腿诉@種心理，所以店鋪需要做一些改變，首要的就是產(chǎn)品定位，馬來西亞旅游產(chǎn)品何其多，而且復(fù)制能力也很強(qiáng)，各種手段也非常多，加上店鋪本身標(biāo)簽問題，如果還是做常規(guī)線路的話，也是一樣要長期花費(fèi)較大成本下去才能解決取得優(yōu)勢，但是客戶對于店鋪的記憶能力會(huì)比較弱，會(huì)想其他標(biāo)品一樣，哪家實(shí)惠就找哪家。所以該店鋪?zhàn)隽艘淮文X暴和調(diào)查。將線路分為常規(guī)旅游（追求性價(jià)比）、品質(zhì)旅游（希望體驗(yàn)不會(huì)很差）、高端旅游（有錢人）和定制游（家庭游），最終通過GE矩陣得出一下結(jié)果。

GE矩陣就不再這里做解釋了，簡單說就是進(jìn)行業(yè)務(wù)選擇和定位。從各項(xiàng)維度最終得出的結(jié)果是目前品質(zhì)旅游的市場需求量會(huì)更大，再通過腦暴的形式得出需要改善的方向。

我們在客戶去旅游的各個(gè)方面都進(jìn)行腦暴和整理匯總，最終得出以上可提高品質(zhì)的措施?，F(xiàn)在又面臨一個(gè)新的問題，要用哪條線路來做這些嘗試和突破。通過和地接社的洽談，一些常規(guī)線路沒辦法更改的就直接放棄更改，終于找到一條可以大部分涵蓋以上服務(wù)的線路了。

四、元素降維+評分匯總

   將同行的一些同樣的線路進(jìn)行匯總，然后將每一家的針對這條線路的所有涉及到的優(yōu)勢、服務(wù)、行程、優(yōu)惠等都分解出來，也就是元素降維。然后再根據(jù)自身和同行的進(jìn)行對比，哪些有的，哪些沒有的，哪些優(yōu)勢大的，哪些是沒優(yōu)勢的，都進(jìn)行勾選和打分。

最終得出的結(jié)果一定是自己渣得要死，所以品質(zhì)旅游，是在同行的這些元素基礎(chǔ)上再增加之前腦暴出來的附加服務(wù)，加上這些之后再進(jìn)行評分，分值才能和同行差不多。這也才能更直觀的了解到自己的線路和同行對比之間的差距。

這里有兩個(gè)需要認(rèn)知的點(diǎn)，一個(gè)是選擇市場容量大的線路，市場需求量少或者認(rèn)知度不高的，就算怎么改都很難看到效果；另一個(gè)是增加的這些附加服務(wù)，絕對不能是憑空想出來的，不管的電話調(diào)查，問卷調(diào)查，資深驢友咨詢等，都要有一定的依據(jù)。

五、營銷推廣

到這里，就差最后一步了。隨著品質(zhì)相關(guān)的附加服務(wù)增加上去了，成本自然也會(huì)增加，定價(jià)也一定會(huì)高，客戶能接受的程度也不會(huì)很高。這些問題，就要考驗(yàn)營銷推廣的能力了，前期都是建立在前期的投入上，促銷方式有很多，但是方向都是沒變的。

第一步：要有基礎(chǔ)。要清楚了解到品質(zhì)旅游的主要且和同行有明顯區(qū)別，客戶接受程度較高的賣點(diǎn)是什么，接著要怎么鋪廣，怎么曝光，怎么獲得轉(zhuǎn)化，等從各個(gè)角度把該準(zhǔn)備的先準(zhǔn)備好。

第二步：積累初步銷量和認(rèn)知。不管的低價(jià)銷售，給老客戶免費(fèi)體驗(yàn)，還是其他手段，初步的銷量是必須要有的，沒有銷量基本上在飛豬或者淘寶上排不上名。所以這一步就要看店鋪能付出多少了。

第三步：擴(kuò)展客戶價(jià)值。第二步能短暫的提高銷量，但是成本較高，對于客戶來說就是一次不錯(cuò)的體驗(yàn)，所以要想辦法擴(kuò)展客戶身邊的朋友，或者引起他們第二次銷售，怎樣都要讓他們記住店鋪除了簽證，旅游也是很高品質(zhì)的，只有做到這樣，前面的付出才是值得的。

這里有個(gè)要求，銷售起來的速度要快，旅游的復(fù)制能力很強(qiáng)，要提前在這個(gè)市場上撈一筆?；蛘哔u點(diǎn)能做到其他同行做不到，這樣就成功了。

這個(gè)數(shù)據(jù)是該店鋪今年擴(kuò)展當(dāng)?shù)赜蔚脑鲩L情況，前面雖然做了很多嘗試，也失敗了很多次，試錯(cuò)成本也比較高，后面才找到方向，所以在這里匯總一下，希望大家能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。

總結(jié)

1.     Swot——要了解自身店鋪的情況，明確存在的機(jī)會(huì)是什么，如果挖掘自身最大的優(yōu)勢，也要清楚自己的劣勢和優(yōu)勢，在威脅真正降臨到自身的情況下，開始給自己留條后路；

2.     排除法——找到可行的后路之后，要盡快了解到后路的發(fā)展方向，結(jié)合SWOT分許出自身的現(xiàn)狀情況，排除掉自己所不能把控或者沒有優(yōu)勢的后路，找到一條最適合自己店鋪的后路和方向；

3.     GE矩陣——通過專業(yè)的戰(zhàn)略工具，針對后路制定未來的戰(zhàn)略定位，給自己的定位提供依據(jù)；

4.     元素降維+評分匯總——根據(jù)戰(zhàn)略定位去優(yōu)化自身的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品符合定位，需要挖掘出屬于自身的賣點(diǎn)，最好是同行不可復(fù)制的賣點(diǎn)；

5.     營銷推廣——堅(jiān)持戰(zhàn)略方向，各種籌劃準(zhǔn)備，各種營銷方式盡出，努力達(dá)到目標(biāo)，盡快占領(lǐng)目標(biāo)市場。