關(guān)鍵詞：618大促，活動(dòng)布局

文章導(dǎo)讀：史上最長的618活動(dòng)終于結(jié)束了，官方首次嘗試把活動(dòng)周期拉長，為了滿足更多消費(fèi)遲緩的消費(fèi)者，淘寶做的一些系列調(diào)整都是為了更好的拉動(dòng)更多的用戶在淘內(nèi)消費(fèi)，畢竟是第一次，可能不是每個(gè)類目都能顧及到，但是可以看得出，淘寶對(duì)于升級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)，激活更多用戶的消費(fèi)，線上線下的聯(lián)動(dòng)可能也會(huì)越來越頻繁，不難看出，如何激活每個(gè)時(shí)間段的客戶，做好新客戶導(dǎo)購，老客戶的的維護(hù)，越來越重要，也可以大致預(yù)測，雙十一的玩法和內(nèi)容可能會(huì)升級(jí)；

一、活動(dòng)節(jié)點(diǎn)

這次的618因?yàn)榛顒?dòng)周期的延長，違背了以往的操作規(guī)則，雖然官方有明確了時(shí)間節(jié)點(diǎn)，但是對(duì)于店鋪而言是增加了許多不可預(yù)估的事情，比如說，禮品怎么送？分多少次來送？送什么？優(yōu)惠力度要怎么減？要怎么能夠把握官方的幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)之外，又能夠穩(wěn)定銷售額？這次官方的節(jié)點(diǎn)是6.1、6.6、6.11、6.16、6.18，小編沒有每個(gè)時(shí)間點(diǎn)都做，店鋪報(bào)上了官方的活動(dòng)，所以理論上在官方的時(shí)間點(diǎn)上增加促銷力度就會(huì)有比較好的轉(zhuǎn)化，為了不行程購買疲勞，小編主要選取了6.11、6.16、6.18這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)；

   這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)分別做了買送，滿減和送世界杯的優(yōu)酷會(huì)員；

二、活動(dòng)前準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面：

1.      頁面設(shè)計(jì)

所有的活動(dòng)都一樣，我們需要準(zhǔn)備好不同時(shí)間點(diǎn)的首頁，倒計(jì)時(shí)的頁面，贈(zèng)品頁面，結(jié)合購物津貼的說明，海報(bào)圖，還有不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的主圖，推廣圖等；

2.      庫存方面

根據(jù)現(xiàn)有庫存做搭配，需要補(bǔ)貨的部分，補(bǔ)貨周期有多長也要做好預(yù)估和準(zhǔn)備，需要送的贈(zèng)品是否準(zhǔn)備妥當(dāng)；

3.      客服話術(shù)

隨著不同時(shí)間點(diǎn)要推送的不同話術(shù)，先做好設(shè)置，為了避免咨詢量過大，要提前設(shè)置好自動(dòng)回復(fù)，關(guān)聯(lián)問題回復(fù)等；

4.      預(yù)熱

    針對(duì)收藏加購的興趣用戶做短信推送，最好是提前一周就開始推送，每隔3天推送一次，臨近活動(dòng)前期的時(shí)候，在做推送，因?yàn)楸镜晟唐窞楹笱b修建材，所以也會(huì)出現(xiàn)復(fù)購的情況，針對(duì)曾經(jīng)購買過的客戶也可以在推送信息，激活客戶對(duì)店鋪的記憶，若近期有需求，可以刺激重復(fù)購買；

三、活動(dòng)期間

如上圖所示，店鋪在爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是6.1和6.18以及6.20三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，整個(gè)活動(dòng)的過程中表現(xiàn)的其實(shí)是比較平淡的，雖然整體高于日常，但是爆點(diǎn)并不多，6.1主要是前期預(yù)熱以后，第一批定金補(bǔ)尾款，后續(xù)的表現(xiàn)比較平淡，原先所期望的官方爆點(diǎn)并沒有給店鋪帶來預(yù)想中的流量和銷量爆發(fā)，也許是618活動(dòng)與建材類目相關(guān)性不大，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，全店的訪客并沒有上升，也就是說沒有得到官方所謂的“爆發(fā)”，但由于活動(dòng)的進(jìn)行，店鋪整體銷售數(shù)據(jù)有稍微上升，但當(dāng)天凌晨1個(gè)小時(shí)并沒有出現(xiàn)比較明顯的爆發(fā)在做完6.11的活動(dòng)無效果后，小編重新調(diào)整策略；

為了降低活動(dòng)頻次過多而給客戶帶來的疲累感，小編取消了原有的6.16的活動(dòng)，由618代替了616，也許是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣的問題，在客戶的認(rèn)知當(dāng)中，618才是年中大促，所以對(duì)優(yōu)惠力度有所期待，也會(huì)刻意6.18當(dāng)天來選購商品，抓住客戶的這一心態(tài)，在6.18當(dāng)天結(jié)合世界杯的主題，做了滿贈(zèng)活動(dòng)，直通車當(dāng)天為了配合活動(dòng)，增加了預(yù)算，推送618買即送優(yōu)酷會(huì)員看世界杯等主圖文案，成功引爆了成交額，雖然臨時(shí)調(diào)整還是有些匆忙，但是至少效果還是達(dá)到了，數(shù)據(jù)表明，618當(dāng)天的訪客數(shù)確實(shí)有大幅上漲，切合世界杯活動(dòng)也有著隱形的影響，全店轉(zhuǎn)化率有所提升，618當(dāng)天銷售金額同比前一日翻了一倍。

到了20號(hào)，考慮到大促過后會(huì)出現(xiàn)整個(gè)店鋪的滯銷期，本次618活動(dòng)最后一天采取贈(zèng)送優(yōu)惠券的形式，提升客單的同時(shí)增加大促過后的回購率，且當(dāng)天的支付金額同樣有較大提升，支付轉(zhuǎn)化率為6.28%；

四、總結(jié)

該店鋪618期間總共銷售金額為54萬元，日均銷售2.7萬元，訪客數(shù)為6.8萬，活動(dòng)期間轉(zhuǎn)化率5%以上，平均客單價(jià)151元，推廣占比7.56%，整體來看，整個(gè)活動(dòng)銷售情況經(jīng)過臨時(shí)的調(diào)整，也算達(dá)到預(yù)期效果了，店鋪層級(jí)排名也上升了近20名，店鋪銷售情況也從同行下游上升到超過同行平均，按照店鋪之前的銷售業(yè)績，上一個(gè)月的銷售額為40多萬的情況下，因著兩次調(diào)整，6月份整體銷售額有望突破65萬；

回顧此次618，算是有驚無險(xiǎn)，可能是類目影響的關(guān)系，小編的店鋪沒有得到很好的流量扶持，但是隨著淘寶的發(fā)展，雖然我們依附在平臺(tái)上，也不能完全的依賴平臺(tái)，淘寶的發(fā)展一直到現(xiàn)在，它需要流量的價(jià)值是能夠被不斷放大和變現(xiàn)的，官方更愿意把流量匹配給轉(zhuǎn)化率高，變現(xiàn)能力強(qiáng)的店鋪，即使在活動(dòng)中也還是如此，畢竟在國內(nèi)的流量已經(jīng)幾乎飽和了，淘寶已經(jīng)很難在拓展更多的流量了，此次的618除了活動(dòng)周期長以外還有一個(gè)亮點(diǎn)，就是與線下的聯(lián)動(dòng)，由大品牌先行試水，之前一直說電商會(huì)取代線下，但現(xiàn)在看來，電商也會(huì)拉動(dòng)線下。