在16年的時候，淘寶直播悄無聲息的火了起來，許多商家和主播通過直播賣了多少貨，從中獲利多少，但17年開始，明顯感到直播在降溫，網(wǎng)絡(luò)直播的用戶規(guī)模開始急劇下降，關(guān)閉的平臺已有上百家，越來越多的用戶覺得直播內(nèi)容沒有營養(yǎng)，都是吆喝型的賣貨。到了18年，直播還是這樣嗎？還能火起來嗎？究竟直播帶給用戶的是什么？可以給店鋪帶來什么？帶著這個直播這個疑問，我們先去了解一下內(nèi)容營銷。

一、用戶缺什么？

　　據(jù)統(tǒng)計，看直播的主要群體是85-95年齡段的人群，00后的人群也不占少數(shù)。那么他們觀看直播的目的是什么？希望通過直播得到更好，更專業(yè)的介紹，從而購買產(chǎn)品嗎？答案顯然是NO。在以前的，也許我們想要買一件進口的衣服都很難找，也不知道從哪些渠道可以找到用戶需求的產(chǎn)品，但現(xiàn)在，只有你想不到，沒有你找不到、買不到的產(chǎn)品。也就是說，作為中國經(jīng)濟新浪潮的人群，現(xiàn)在不是一個缺貨的時代，更多的是讓用戶喜歡，先讓用戶喜歡，喜歡你的人、你的內(nèi)容、IP等任何可以引起用戶共鳴的人、事和物，用戶就愿意為你買單。

　　而直播就是作為營銷的一把利器，通過直播，你可以通過文字不能描述的方式，把你想要表達的意思傳遞給用戶。

二、內(nèi)容輸出：營銷內(nèi)容從廣度向精度深度轉(zhuǎn)變

　　互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利期已過，流量的獲取也越來越困難，更別說吸引用戶的注意，而且傳統(tǒng)CPC的轉(zhuǎn)化不停的下降，流量獲取的成本越來越高，這時，流量已從廣度向精度以及深度慢慢過渡，通過直鉆，我們可以圈定更加精準(zhǔn)的人群，通過內(nèi)容，我們可以運營粉絲，提高粉絲的粘性與互動，最終達到轉(zhuǎn)化的效果。

有句話說得對，有多少錢，干多少事。有許多商家覺得，我的店鋪是小店鋪，請不起專家、明星KOL，但往往忽略了，在內(nèi)容傳播方面，除了行業(yè)專家和明星KOL外，還有相當(dāng)部分草根KOL，如淘寶達人、主播，他們在淘內(nèi)小有名氣，出了淘寶，就是一個普通的用戶。正是基于這個屬性，在淘寶內(nèi)容傳播上，他們更接地氣，更加懂得用戶的心理，知道通過怎么樣的傳播方式，可以給店鋪帶來流量、帶來銷量。如去年雙11前夕，淘寶紅人主播“薇婭”在一次五小時的直播中，幫助一個零粉絲的店鋪創(chuàng)下了7000萬的成交額，刷新了直播賣貨記錄。而在淘寶直播最新的吃貨節(jié)活動中，多家邀請紅人直播的店鋪刷新了銷售紀錄，最高的一家達到此前峰值7.6倍。這也是用戶對內(nèi)容的需求越來越多元化，淘寶實際上也處于內(nèi)容化的過程中，這是淘寶直播能夠逆勢崛起的重要原因.

三、內(nèi)容電商營銷閉環(huán)

　　內(nèi)容的關(guān)鍵就是流量的停留時間，互動情況，從整個內(nèi)容電商營銷閉環(huán)角度看，最關(guān)鍵點在于內(nèi)容以及社群，缺少這兩部分，都不能稱之為內(nèi)容營銷，為什么一場直播下來，用戶的人均觀看時長可以去到幾百秒，測算一下，一場場均5萬觀看量的直播，每位用戶觀看時長200秒，加總起來，這個流量價值可謂不小，如果說一名主播每天都能有這個數(shù)據(jù)，我們利用好主播的私域+公域的流量，這對店鋪的流量帶來多大的提升以及轉(zhuǎn)化。

　　在無內(nèi)容不電商的時代，單單MCN機構(gòu)就超過數(shù)百家，內(nèi)容發(fā)展已經(jīng)度過了野蠻發(fā)展的時代，這對商家或者MCN機構(gòu)來說，都是一個挑戰(zhàn)，必須對內(nèi)容進行升級。從底層的買家秀、曬評價，到中層的內(nèi)容種草、直播、短視頻，到上層的IP打造、營銷案例打造、引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)作方向等等。環(huán)環(huán)相扣，這對店鋪營銷是非常重要的考驗，缺少任何一環(huán)，對店鋪不管在私域還是公域的流量的獲取以及把控很大程度會受到阻礙，從而影響店鋪的轉(zhuǎn)化。

四、內(nèi)容玩法升級

　　跟今天討論的淘寶直播又有什么關(guān)系呢？同理的，上述涉及到的問題點，淘寶直播一樣涉及到用戶想通過直播觀看什么東西？直播什么內(nèi)容更能跟用戶產(chǎn)生更多的互動和關(guān)系？主播需要怎么樣去升級？店鋪在推廣、運營層面怎么去配合做直播？直播怎么測款、復(fù)盤選款、高點擊搞轉(zhuǎn)化持續(xù)直播、監(jiān)測轉(zhuǎn)化和調(diào)整價格。如果我們能夠想得更多，思考到更多的環(huán)節(jié)，也許商家對直播又會有不一樣的看法。這也是淘寶一直在改變的，去迎合消費者，迎合市場的變化而主動去做的事情。在淘寶直播欄目，我們經(jīng)?？梢钥吹?，全球購、原產(chǎn)地、新零售、產(chǎn)業(yè)帶等的直播異常受歡迎，這不是一個偶然，而是一個必然的過程。這是為了滿足消費升級、體驗和多元化的一個過程。

　　說了那么多，那我們怎么做直播呢？為迎合商家店鋪傳播需求，直播目的已從最初單純的追求銷量，延展為為店鋪及產(chǎn)品養(yǎng)草蓄水、品牌宣傳、以及置換平臺資源等，品牌或商家可通過直播方式為店鋪在不同發(fā)展階段達到不同的傳播效果。

下面是我們幫一個食品店鋪做的一場專場直播；

準(zhǔn)備階段：

1、主播匹配：選擇與品牌類目相符的達人（美食類達人）進行直播活動策劃及執(zhí)行，主播講解透徹度高及粉絲匹配度高；

1）產(chǎn)品分配：專場直播性質(zhì)決定產(chǎn)品數(shù)量多（共10款），根據(jù)產(chǎn)品的主推程度進行講解順序排列及講解時間的分配，做到產(chǎn)品講解的輕重緩急；

2）品牌資料：提供品牌介紹資料針對10款產(chǎn)品進行詳細的產(chǎn)品賣點整理，預(yù)留時間給主播研究資料；

3）多渠道預(yù)熱：通過各渠道預(yù)熱引流，主播首頁，鉆展推廣圖，無線店鋪首頁，微淘圖文等；

4）核心信息重復(fù)：直播進行時重復(fù)強調(diào)以下信息：品牌相關(guān)介紹大活動力度3.8下單到店更優(yōu)惠

　　最終，直播間引流，帶來較好的拉新及轉(zhuǎn)化效果，直播轉(zhuǎn)化率是鉆展當(dāng)天新客轉(zhuǎn)化率的5倍，有效達到大促蓄水作用。這次直播，品牌的需求非常明確，就是要求轉(zhuǎn)化，為大促蓄水，所以這個時候我們就要不停讓主播強調(diào)活動利益點，促使粉絲下單或者收藏加購，當(dāng)中需要主要的點是，要想主播在1-3天內(nèi)記住品牌、產(chǎn)品的賣點等，是比較困難的一件事情，這個時候，我們要做的就是相信主播的帶貨能力，她們能hold主粉絲，能讓粉絲買單即可，最終達到轉(zhuǎn)化目的。

總結(jié)：

　　當(dāng)我們理解透做這件事情的意義和目的之后，其實我們要做的就是把控好整個過程，其他讓更多專業(yè)的人去做，從而達到我們想要的效果。然后不停的進行復(fù)盤，優(yōu)化整個流程，這是從執(zhí)行層面思考，在做這件事情的決策中，我們需要思考的是這件事情的必要性。從下而上反推我們學(xué)習(xí)行業(yè)的趨勢，如何迎著趨勢去做好每一件事情，這對店鋪的成長就會起到事半功倍的效果。