文章導(dǎo)讀：服裝轉(zhuǎn)季，無疑是讓無數(shù)賣家又愛又恨的一件事，因?yàn)樗仁菣C(jī)遇，亦是危機(jī)。當(dāng)你能抓緊轉(zhuǎn)季這波機(jī)會(huì)，那么你就可以順利撇開同層級(jí)的對(duì)手，扶搖直上。而本文將會(huì)淺談如何進(jìn)行轉(zhuǎn)季產(chǎn)品的提前布局，還有根據(jù)生命周期來提前進(jìn)行季末款清倉處理，以免庫存積壓帶來的資損。

正文：

本文所提及的方法都是經(jīng)過一定的實(shí)踐和市場(chǎng)數(shù)據(jù)支撐，對(duì)于女性內(nèi)衣店鋪來說通用性較強(qiáng)，應(yīng)用得好甚至能把內(nèi)衣大盤的淡季轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱赇伒耐?，由于本命年大紅款內(nèi)衣是離目前最近的一波行情，下面將針對(duì)本命年內(nèi)衣作出方案解讀。

一、產(chǎn)品梯隊(duì)布局

一家健康的店鋪必然有它相對(duì)固定的產(chǎn)品銷量梯隊(duì)，而這里我將分為三部分去講解，轉(zhuǎn)季如何進(jìn)行提前的產(chǎn)品梯隊(duì)布局。要說的就是如何提前把轉(zhuǎn)季款塞入銷量梯隊(duì)的前面。在推廣花費(fèi)不變的情況下，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致一些款的銷量下滑，而現(xiàn)在首先講解針對(duì)這類情況該如何進(jìn)行判斷決定進(jìn)行哪些款式的推廣花費(fèi)削減。

1、全年產(chǎn)品架構(gòu)

想要把握轉(zhuǎn)季機(jī)會(huì)，首先必須要有一個(gè)清晰的全年產(chǎn)品架構(gòu)，包括什么時(shí)候開始上新什么樣款式，什么時(shí)候開始打造什么樣的款式。舉個(gè)例子：17年的內(nèi)衣市場(chǎng)，本命年大紅的內(nèi)衣，十二月比十一月的搜索人氣快速上升3倍，在一月達(dá)到最高峰，是十一月的4倍，在二月開始迅速下滑。

那么我們就應(yīng)該在十二月前就開始布局上新本命年的產(chǎn)品，在十月到十一月之間就要進(jìn)行本命年產(chǎn)品的培養(yǎng)。過早，會(huì)發(fā)生培養(yǎng)困難、培養(yǎng)起來了但維持不了等問題。

而這個(gè)時(shí)候時(shí)尚類型的店鋪（非賣貨單爆款型），假如你能抓住這波機(jī)會(huì)，在這段時(shí)間培養(yǎng)5-10個(gè)本命年的產(chǎn)品，那么你在12月-2月這段期間將遠(yuǎn)遠(yuǎn)撇開原本同層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、產(chǎn)品生命周期

要判斷削減哪些款式的花費(fèi)，第一步首先需要了解目前店鋪的top款的屬性，從而初步劃分出每個(gè)產(chǎn)品的生命周期。

從上圖可以看出，假如你的一款產(chǎn)品，主要是拿來針對(duì)本命年時(shí)候的產(chǎn)品，那么他的產(chǎn)品生命周期就是到二月，你在一月末的時(shí)候就可以開始著手削減本命年類型產(chǎn)品的推廣投入，逐步將花費(fèi)移去需要培養(yǎng)的新品處。

而這只是初步的一個(gè)判斷，假如你的款式屬于常青款，一年四季均可銷售，銷量整年都是較平穩(wěn)的，那么你也可以通過以往店鋪的同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)積累，還有單品數(shù)據(jù)的異常波動(dòng)來判斷單品的生命周期。

而生命周期判斷出來了，那么就能判斷削減哪些款式的花費(fèi)，但有兩個(gè)注意點(diǎn)

（1）    提防產(chǎn)品庫存的剩余壓力和下滑趨勢(shì)，讓產(chǎn)品緩慢下滑，以免新品銷量未及時(shí)跟上導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額下滑；

（2）    生命周期并非一成不變，需要實(shí)時(shí)觀察市場(chǎng)環(huán)境和單品反應(yīng)，畢竟淘寶最核心的還是產(chǎn)品，哪怕是本命年的產(chǎn)品，年后也會(huì)有可能持續(xù)上升，而這個(gè)時(shí)候你就需要立馬去優(yōu)化掉標(biāo)題，把本命年去掉，換成更有利于單品的關(guān)鍵詞。

3、轉(zhuǎn)季款的提前打造

通過以上兩步，該什么時(shí)候打造哪些款式、該削減哪些款式已經(jīng)有一個(gè)具體的方案了，那么接下來就是要在大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒反應(yīng)過來的時(shí)候快速進(jìn)行產(chǎn)品的打造，在這里簡(jiǎn)單的說明一下原理：每一款單品都有它的權(quán)重，假如本命年類型的產(chǎn)品，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在十二月開始爆發(fā)的時(shí)候才開始打造，而你在十月到十一月的時(shí)候就開始打造，積累它的權(quán)重，那么同一時(shí)間來看，竟店的單品肯定比你已經(jīng)積累了一段時(shí)間的權(quán)重，要低上許多。換個(gè)比方：本命年的市場(chǎng)容量最初只有10000份，而你在一開始就培養(yǎng)單品，占了其10%，那么哪怕后來本命年市場(chǎng)快速擴(kuò)張成30000份、40000份，你也可以占5%以上。

在這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，一定要注意產(chǎn)品銷量梯隊(duì)的健康，假如你按1中的方法，在17年十月到十一月的時(shí)候，快速培養(yǎng)5-10個(gè)本命年產(chǎn)品，那么你將需要在最遲一月初的時(shí)候著手培養(yǎng)后續(xù)的單品，否則二月一過，而你的top款還是本命年的款式，營(yíng)業(yè)額將會(huì)迎來報(bào)復(fù)性下滑。

二、庫存預(yù)警

相信實(shí)物賣家都有經(jīng)歷過庫存積壓帶來的壓力，甚至庫存控制不好會(huì)帶來每個(gè)季度都在清理上個(gè)季度的庫存，而又不舍得割肉舍棄這部分庫存，導(dǎo)致店鋪營(yíng)業(yè)額越來越低，帶來銷量繼續(xù)下滑得惡性循環(huán)。

下面我們就來談?wù)勅绾伪苊膺@種情況的發(fā)生。

1、銷量預(yù)估

根據(jù)上面的產(chǎn)品生命周期結(jié)合單品情況和備貨周期來進(jìn)行一個(gè)銷量預(yù)估，以備精準(zhǔn)備貨，假如現(xiàn)在是18年1月1日，目前日銷是100件的內(nèi)衣，庫存還有1500件，而你的采購周期的7天，從下單采購到提貨共需要15天時(shí)間，那么你就需要計(jì)算這21天里，你的銷量預(yù)估是多少件，還有年后是否會(huì)有短期備貨困難的存在。

假如日銷穩(wěn)定不變的話，那么我們21天里需要的庫存一共是2100件，減去現(xiàn)有庫存1500件，需要馬上下單采購600件。

2、提前清倉

假如銷量預(yù)估不準(zhǔn)確，時(shí)間已經(jīng)到了1月20日了，本命年款的庫存還有6000件，而我可以預(yù)知到在二月過完年回來后，本命年款銷量會(huì)有一個(gè)報(bào)復(fù)性的下滑，那么我們就可以提前在20號(hào)的時(shí)候進(jìn)行一個(gè)清倉的處理，通過第二件半價(jià)、第二件免單等方式來促進(jìn)銷量達(dá)到清倉的目的，也可以通過與新品搭配，買新品送清倉款的形式來加快新品的打造速度，也能達(dá)成清理庫存的目的，在轉(zhuǎn)季前的清倉效果比已經(jīng)轉(zhuǎn)季的清倉效果好上好幾倍。

總結(jié)：

數(shù)據(jù)時(shí)代需要根據(jù)數(shù)據(jù)來進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)結(jié)合就等于擁有了矛和盾，進(jìn)退皆宜。

而當(dāng)擁有了矛和盾，也要提升對(duì)時(shí)機(jī)的敏銳性，方能在轉(zhuǎn)季機(jī)遇上實(shí)現(xiàn)彎道超車。