關(guān)鍵詞：大促、復(fù)盤(pán)、渠道激活、客戶營(yíng)銷(xiāo)

在天貓店運(yùn)營(yíng)中，大促最核心的流量之一是老客戶的預(yù)熱、蓄勢(shì)、沖刺、購(gòu)買(mǎi)，它將決定你大促成敗。

而平臺(tái)流量達(dá)到全年峰值,提升訪客轉(zhuǎn)化對(duì)戰(zhàn)績(jī)意義重大 ,同時(shí)加購(gòu)收藏的客戶影響大促會(huì)場(chǎng)排名同時(shí)加購(gòu)收藏的客服是大促潛在資產(chǎn)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)化目標(biāo), 已購(gòu)買(mǎi)客戶是店鋪雙十一的寶貴資源，老客對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量拉動(dòng)可觀 ,老粉絲的有效的會(huì)員體系和會(huì)員玩法能夠增強(qiáng)客戶對(duì)店鋪的關(guān)注，豐富的玩法，提升轉(zhuǎn)化,老客戶價(jià)值如此重要,那我們應(yīng)該如何落實(shí)呢?

一、大促時(shí)間節(jié)奏梳理

大促節(jié)奏主要分為蓄勢(shì),預(yù)熱,沖刺,余溫四大周期,在每個(gè)周期我們對(duì)于老客戶的營(yíng)銷(xiāo)手法都會(huì)偶區(qū)別, 可以參考以下時(shí)間軸：

大促蓄勢(shì)期,做好老客戶畫(huà)像梳理,建議時(shí)間周期:9~10月,最后的關(guān)鍵預(yù)熱沖刺,時(shí)間11.1~11.10,這段時(shí)間是激活老客戶的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn),能否在當(dāng)天催成成交的重要時(shí)間段,以及大促當(dāng)天激活老客戶,提升轉(zhuǎn)化客單,最后很多人容易忽視的就是大促之后對(duì)于這一群大促進(jìn)來(lái)的客戶進(jìn)行維護(hù),成為老客戶池中一員,為后續(xù)的關(guān)鍵活動(dòng)”練兵”.

二、客戶梳理分析

我們對(duì)于老客戶在店鋪的狀況進(jìn)行分析梳理,了解目前老客現(xiàn)狀,

1.每年大促的新老客戶占比

根據(jù)整漲趨勢(shì)預(yù)計(jì)今年大促月份的老客人數(shù),2016年新老客增長(zhǎng)率*2016年新老客戶數(shù)

預(yù)計(jì)算出2017年的新客戶增長(zhǎng)人數(shù),當(dāng)然建議結(jié)合2017年始的新老客數(shù)據(jù)變化,產(chǎn)品布局以及價(jià)位等等人為因素有沒(méi)有明顯變化,確保預(yù)計(jì)人數(shù)準(zhǔn)確性。

2.客戶RFM模型透視

位根據(jù)自己的店鋪實(shí)際情況對(duì)老客戶做梳理細(xì)分，這個(gè)是大促和過(guò)去未來(lái)都需要做的工作。以上表格大部分CRM軟件可以數(shù)據(jù)分析.了解清楚店鋪,潛客,新客,老客,粉絲的購(gòu)買(mǎi)平次,以及購(gòu)買(mǎi)周期,活躍周期,沉默周期,流失周期,以及金額上解析高質(zhì)老客戶和低質(zhì)老客戶,除了人群畫(huà)像分析,要加上以往的老客戶營(yíng)銷(xiāo)效果的數(shù)據(jù)總結(jié),從老客營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)效果做大概的效果預(yù)估。

3.制定大促老客戶目標(biāo)

根據(jù)去年的大促購(gòu)買(mǎi)客戶分析,拆分新老客的消費(fèi)分析出營(yíng)業(yè)額和人數(shù)占比,然后結(jié)合計(jì)算出今年的目標(biāo)完成任務(wù),營(yíng)業(yè)額以及人數(shù)情況.

三、渠道激活玩法落實(shí)(蓄水→預(yù)熱→當(dāng)天)

1.微淘:持續(xù)性?xún)?nèi)容互動(dòng)觸達(dá),保持微淘板塊的活躍熱度

預(yù)熱期:

(1)、互動(dòng)類(lèi)話題，喚醒客戶的品牌記憶

(2)、活動(dòng)預(yù)告、活動(dòng)優(yōu)惠政策及活動(dòng)產(chǎn)品介紹

(3)、倒計(jì)時(shí)互動(dòng)/活動(dòng)發(fā)優(yōu)惠券/抽獎(jiǎng)/買(mǎi)就送（雙十一一起發(fā)貨）/搶紅包

標(biāo)題黨、突出優(yōu)惠信息、引導(dǎo)收藏/加購(gòu)

引爆期:

(1)、雙十一當(dāng)天大家都守著零點(diǎn)搶購(gòu)，

(2)、微信建議推文主要以call action ，短小精干標(biāo)題黨的方式，引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)。

余溫期:

(1)、撿漏助攻

(2)、返場(chǎng)產(chǎn)品介紹，返場(chǎng)優(yōu)惠

2.短信

結(jié)合大促時(shí)間節(jié)點(diǎn),以及考慮老客戶的屬性和消費(fèi)特征,進(jìn)行短信的計(jì)劃推送

客戶屬性:地域,職業(yè),信用等級(jí),消費(fèi)行為:RFM,購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,商品分析,其他

結(jié)合大促節(jié)奏的階段性目的,記性人群劃分短信推送,一下為短信發(fā)送的工具表參考

3.旺旺群

聚集粉絲→助力蓄水→大促爆發(fā)→粉絲沉淀

旺旺群維護(hù)最重要是階段性的節(jié)奏,并且能夠善用目前旺旺群的功能,限時(shí)搶購(gòu),拼團(tuán),提前購(gòu),買(mǎi)家秀,群內(nèi)專(zhuān)屬紅包等等,能夠和群成員保持高度的粘性和活躍度,直至雙十一為店鋪發(fā)力。

玩法建議能夠多樣性,善用工具而不局限工具,群內(nèi)互動(dòng)比如”競(jìng)猜””話題””投票”等等的小游戲能夠豐富起來(lái)舉例,某內(nèi)衣店,每日你猜我畫(huà)的歡樂(lè)游戲,讓群里的活躍度大幅度提高。

工具計(jì)劃表參考

重要的是渠道在大促期間,階段性目的性以往,結(jié)合玩法把階段性目的玩到極致,

渠道效果的價(jià)值能夠最大化的體現(xiàn)

四、大促?gòu)?fù)盤(pán)及大促客戶維護(hù)

1.數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)

總結(jié)雙十一的新老客戶銷(xiāo)售情況,是否完成目標(biāo)數(shù)據(jù),平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù),客單金額.

復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)完成情況,為后續(xù)雙十二,年貨節(jié),圣誕節(jié),元旦節(jié)奏活動(dòng)準(zhǔn)備

1.老客戶長(zhǎng)期維護(hù)運(yùn)營(yíng)

大促的引爆并非一次性,大促過(guò)后進(jìn)來(lái)成交的大量新客戶也要開(kāi)始培養(yǎng)起來(lái),從新客戶盡量,我們就要按照持續(xù)性的鏈路做長(zhǎng)期的維護(hù),這樣才我們的下次大型活動(dòng)來(lái)臨,大批量的粉絲軍團(tuán)能為我們做更大程度的效果爆發(fā),粉絲能否在大促當(dāng)天爆發(fā),不只是前期幾個(gè)月的基本準(zhǔn)備,而是長(zhǎng)期的沉淀能否到位.