關(guān)鍵詞：前期備貨、貨品規(guī)劃

文章導(dǎo)讀：

雙11作為年度重頭大戲，大家很早就開始鋪墊規(guī)劃。從市場需求分析制定方案、配合營銷推廣、活動節(jié)奏把控，再進(jìn)一步資源分配，推出爆款。作為重點(diǎn)的考量因素其一就是貨品規(guī)劃。

正文：

根據(jù)官方消息今年會加大雙11預(yù)熱宣傳的力度。因?yàn)榻衲觌p11的銷量預(yù)計有30%出自預(yù)售，而相對應(yīng)的流量和資源也是會銷量相匹配。所以這次和貨品規(guī)劃需要更充足充分，能配合活動有充裕的周轉(zhuǎn)但又不至于庫存膨脹。

貨品結(jié)構(gòu)的剖析

一、往年雙11熱銷品類的銷售情況

2015年、2016年全年和雙11的銷售情況，我們可以從品種、顏色、規(guī)格這些常見通用的數(shù)據(jù)的占比和增長趨勢中推論出今年的的大概的一個增長變化，從而制定出今年雙11的市場需求。

從上圖數(shù)據(jù)來看，值得關(guān)注的地方：①基本上2017年9個月的數(shù)據(jù)比15年、16年全年的數(shù)據(jù)都高，所以2017年依然處于增長階段。②熟啤酒、黃啤酒、大規(guī)格包裝（1x12、1x18、1x24）的上升幅度最明顯，可以用這3個標(biāo)準(zhǔn)作為主推的參考。

二、暢銷商品結(jié)構(gòu)分析

左圖是上年這個店鋪雙11的銷量占比。而右邊的圖片是今年1-9月份的銷量占比。和市場需求不一樣的是生啤500ml 12罐這個商品一直處于銷售主力的位置，所以今年同樣新增了一款熟啤搶占市場需求，占總共占銷量的28%。值得一提的是，果啤依然有著一定的銷量并且收藏加購數(shù)大于其中一款熟啤。所以可以考慮增加露出。

三、根據(jù)我們貨品的性質(zhì)，我們給商品定下幾個分類：

《流量款》

（1）占據(jù)60%的流量資源和60%的銷量份額

（2）吸引流量、促成交易的作用

（3）高性價比，高轉(zhuǎn)化

（4）庫存充足、不會有缺貨的風(fēng)險

《形象款》

（1）占據(jù)10%的流量和10%的銷量，體現(xiàn)店鋪的形象所在

（2）高品質(zhì)、獨(dú)特性

《利潤款》

（1）占據(jù)20%的流量和15%的銷量。帶來大額利潤的商品

（2）高利潤，品質(zhì)較好

（3）有一定的銷量基礎(chǔ)和評價累計

《平銷款》

（1）占據(jù)10%的流量和15%的銷量。

（2）平銷或者作為搭配的商品

（3）大部分款式都屬于這個類型

結(jié)合之前《二、暢銷商品結(jié)構(gòu)分析》的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，我們將生啤500ml*12罐定為流量款；熟啤300ml*24罐定為利潤款，形象款選擇店內(nèi)高客單、高評價的白啤。搭配款為其它輔助類商品。

四、根據(jù)銷售目標(biāo)制定備貨策略

雙11前期我們會先確定好銷售目標(biāo)，就像行軍打仗一樣會先確定好攻略的城墻再去選兵配將。而我們今年的雙11的銷售目標(biāo)是30萬，因?yàn)榱髁靠畛袚?dān)60%的銷量，而大促期間流量款的平均客單是53元，公式：銷售目標(biāo)（30萬）*60% / 平均客單（53元），得出雙11期間就會需要銷售3396件，同時考慮到工廠生產(chǎn)的周期預(yù)計需要一個1個月，為了保證雙11之后還有后續(xù)活動和日常正常運(yùn)營，我們可以預(yù)訂多30%的貨量來盡量滿足正常銷售。即雙11期間銷售件數(shù)（3396件） /70% 得出備貨量4851件，其它分類也是同理。

這里有一個特殊性是熟啤，熟啤330mL*24罐是最滿足市場需求的款式，而且上升幅度也是最大，從圖片可見幾乎翻了1-1.5倍，所以在結(jié)合目標(biāo)得出銷量需求的時候，比起原預(yù)估的增加30%庫存，可以考慮增加到50%來滿足市場需求的人群。

同時，我們還需要關(guān)注預(yù)熱期間的收藏量和加購量，預(yù)熱期間我們可以從預(yù)售訂單量、收藏量

、加購量來確定需不需要補(bǔ)貨。上面提到過雙11的銷量預(yù)計有30%出自預(yù)售，所以如果在預(yù)售期間訂單需求量超過了銷售目標(biāo)的30%或者在預(yù)售前期就接近了30%，則需要盡快的補(bǔ)貨。而關(guān)注收藏、加購量，我們可以參考99期間收藏轉(zhuǎn)化率0.24%，加購轉(zhuǎn)化率0.56%，預(yù)測出預(yù)熱期間的收藏加購會有多少可以轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單。再將這兩方面結(jié)合考慮，可以預(yù)估需不需要進(jìn)行及時補(bǔ)貨。特別是在之前收藏加購表現(xiàn)較好的商品如果啤，可以重點(diǎn)關(guān)注，可以在雙11期間的大型促銷下，可以會有個小爆發(fā)，所以前期需要收集好數(shù)據(jù)來應(yīng)對活動的變化。

五、備選方案的策劃

大促期間官方也會放出大量自然流量，而這些流量是不可預(yù)估的，在大量的流量沖擊單個流量款的情況下如果流量款即將售罄，首先我們會將引流款做限購防止多拍預(yù)防庫存過快消耗，然后我們就需要準(zhǔn)備好下一個接替的流量款作為備選方案。

（1）                 備選1：同樣是生啤的300mL*24罐是同一個系列的商品，而且是符合市場需求的的1*24罐包裝的需求，所以可以將流量引導(dǎo)到這個商品

（2）                 備選2：選擇目前市場需求量更大的熟啤330mL*24罐，與引流款進(jìn)行搭配組合出售。既能滿足市場需求也能滿足流量需求。

六、后期清貨減壓

11號活動之后還有12、13號的余熱期，利用這段時間再將庫存有充裕的商品，搭配流量款市場需求款來繼續(xù)組合售賣減少一些庫存壓力。

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