關(guān)鍵詞： 店鋪診斷，營銷調(diào)整，內(nèi)容營銷矩陣

文章導(dǎo)讀：一提到新零售，內(nèi)容營銷這些詞很多商家其實都聽膩了，但是大部分商家在找到淘寶達人，依托達人的資源權(quán)限，在實踐過程中發(fā)現(xiàn)投入很多，不見效益，最后放棄這條路徑。另外部分看不懂內(nèi)容的商家本能的會拒絕繼續(xù)嘗試走這條路，從而把希望寄托回他們最熟悉的低價競爭或者廣告硬砸上去獲取流量，最后結(jié)果往往是成本負荷不了財貨兩空。這樣的案例相信大家其實都司空見慣了，實際上在手淘全面改版的今天，手淘首頁70%流量來自于首頁內(nèi)容頻道頁上，一般店鋪至少30%-50%流量來自于手淘達人，如果不做內(nèi)容營銷也意味著店鋪在什么都不做的情況下至少會損失30%以上的流量，送到不知名對手手上。

因此在新零售背景下，商家如何利用好淘寶各內(nèi)容頻道頁的特點，結(jié)合店鋪人群布局好店鋪的內(nèi)容商品矩陣顯得格外重要。

正文：

以下是店鋪從純直鉆淘推廣商家，30天轉(zhuǎn)型內(nèi)容營銷商家的過程：

一、店鋪診斷：

1．營業(yè)額：

4月營業(yè)額12萬，3-4月主要依靠直鉆淘+天天價活動從量4月初店鋪問題點比較明顯，店鋪后期營業(yè)額逐漸下滑，陷入瓶頸期。4月整體營業(yè)額較3月下滑接近1/4。

2流量結(jié)構(gòu)：

店鋪在流量結(jié)構(gòu)上分析是可以看出，店鋪在免費流量跟付費上主要以天天特價活動跟淘寶客為主，店鋪主要消費群體集中在26歲-35歲之間，但是主要老買家購買主要是41歲-50歲區(qū)間這種情況明可以判定店鋪由于之前活動影響，店鋪人群標簽有些混亂，因此在4月中開始，活動暫停，淘客先壓低，逐步開始進行人群標簽恢復(fù)調(diào)整。

二、 推廣調(diào)整：

1.產(chǎn)品調(diào)整：

直鉆商品錯開，直通車用于拉新投放潛力商品做寶貝培養(yǎng)測款，鉆展只投放潛力新品，不投放爆款，針對潛客跟老客進行投放。逐步把店鋪流量往店鋪所需要的標簽導(dǎo)入。

2.促銷調(diào)整：

設(shè)置滿減門檻，店鋪由于之前頻繁參加活動原因，因此客戶整體已經(jīng)習(xí)慣了店鋪的活動形式，基本都等到活動時購買。因此4月中旬開始調(diào)整滿減優(yōu)惠，新客至少滿兩件以上商品才給優(yōu)惠。利用好女性消費者心理，留言給客服，客服幫忙做訂單匹配拼單。提高詢單轉(zhuǎn)化率。

三、內(nèi)容營銷矩陣：

1.明確手淘各內(nèi)容頻道的消費群體：

2.內(nèi)容營銷矩陣：

結(jié)合內(nèi)容頻道特點，結(jié)合店鋪產(chǎn)品跟消費人群標簽梳理，布局好自己的內(nèi)容營銷矩陣投放。

（1）根據(jù)手淘各內(nèi)容頻道的消費群體，結(jié)合店鋪人群選擇合適的內(nèi)容頻道投放測試。優(yōu)先選擇微淘，淘寶頭條，測試新品做互動型種草，曝光。

（2）店鋪潛力新品安排增加ifashion，等細分領(lǐng)域渠道，個性化種草。

（3）潛力培養(yǎng)款式，逐漸結(jié)合消費群體標簽，逐漸安排增加有好貨，必買清單等導(dǎo)購頻道測試養(yǎng)草。

（4）店鋪主打款增加每日好店流量投放引流，測試養(yǎng)草。

3.效果復(fù)盤：

相比上個月，店鋪取消上活動過后，店鋪免費流量板塊，內(nèi)容頻道頁流量增長明顯，手淘主要成交來源也由原來的手淘搜索跟手淘首頁變成手淘各細分內(nèi)容領(lǐng)域達人推薦。店鋪已經(jīng)開始逐漸由單一的賣場型商家，轉(zhuǎn)型成內(nèi)容營銷商家

四、總結(jié)：

在新零售背景下，淘寶不斷有大動作，手淘首頁改版后也不斷有各種細分領(lǐng)域的達人出現(xiàn)，商家需要迎合淘寶的變化，明確各渠道的消費人群跟特點，結(jié)合自身的消費人群跟產(chǎn)品特點，做好自身的內(nèi)容營銷矩陣，哪些商品是適合在A渠道投放種草，哪些商品適合在B渠道投放養(yǎng)草，哪些商品適合在c渠道用另一種方式養(yǎng)草，店鋪后續(xù)再通過營銷手段實現(xiàn)割草，逐步利用好淘內(nèi)的資源。實現(xiàn)全鏈路營銷的打通。

以下是2點要注意的：

1.手淘首頁內(nèi)容頻道頁目前整體的展示邏輯是千人千面，大部分展示會根據(jù)系統(tǒng)的商品池跟標簽池，商家商品參與進來后，系統(tǒng)會根據(jù)算法匹配智能千人千面展示給合適的消費人群。因此在商家做內(nèi)容營銷的前期，需要通過直鉆先找好店鋪的標簽人群。提高算法匹配跟推薦的精準度。

2.手淘內(nèi)容營銷只是，給商家提供可以曝光的平臺，并不是上了就一定會成交，最后成交的那一步關(guān)鍵需要商家了解消費者，根據(jù)消費者的心理需求，調(diào)整好自己產(chǎn)品的營銷手段，才可以逐步提升轉(zhuǎn)化效果。