當一個消費者有購物需求的時候，ta會怎么做？ta會直接搜索產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，然后在候選的各個產(chǎn)品中分別瀏覽，在了解中進行挑選。比如，紙尿褲：

然后當同類產(chǎn)品的功能特性都差不多的時候，消費者看到的都是相近的圖文描述：

              · 形容吸水力強的                   · 形容薄的：

· 形容透氣的：

幾乎每一個產(chǎn)品的介紹圖文都說明了這個產(chǎn)品很好，都能提供給嬰兒所需的照顧，但是這個時候如果你是消費者，瀏覽了7、8個這樣的產(chǎn)品以后，到底該選哪一個？每個產(chǎn)品看起來都有輕薄、透氣、吸水力強、親膚的特點，那么我該怎么從中選一個呢？如果介紹看起來都是差不多，那消費者自然不得已要把決策的因素轉(zhuǎn)移到其他方面，例如價格、產(chǎn)品評價、品牌、銷量等等。

所以，一個中規(guī)中矩的產(chǎn)品介紹（與同行相比不相上下）能保證你的轉(zhuǎn)化率有一個基本的保障，但是也提高來了店鋪在價格、評價、品牌、銷量等方面的要求。而其實一個中規(guī)中矩的詳情頁（產(chǎn)品介紹）的誕生，是商家經(jīng)常會進入的一個誤區(qū)，以為我只要把產(chǎn)品的賣點特色全都表現(xiàn)出來了，這個詳情頁就完成了它的使命。

而實際上，如果產(chǎn)品本身的同質(zhì)化比較厲害，商家應(yīng)該關(guān)注“如何降低消費者的選擇成本”，也就是給消費者一個理由，為什么要在這些功能相似的產(chǎn)品中選我？簡單來說，就是教消費者選擇、引導(dǎo)消費者選擇，而不僅僅是把產(chǎn)品賣點、資格證書等通通1、2、3、4列出來就完事。那么，有哪些做法可以降低消費者的選擇成本呢？

一、      引出痛點，給出解決方案

比起自己在演獨角戲，列了10點說產(chǎn)品有多好多好，不如告訴消費者“我知道你遇到什么困擾/問題，我可以幫你解決”，也就是通過消費者的痛點，刺激消費者對產(chǎn)品的需要性，加快ta選擇的速度，在這時ta可能會由于迫切想要解決痛點的需求，而忽視了其他的決策因素。

像以下的幾個品牌就在詳情頁的開頭首先拋出了消費者在使用紙尿褲這類產(chǎn)品的時候會遇到的擔憂和問題，再針對性的展現(xiàn)產(chǎn)品的功能賣點，這時候這些賣點的價值就提升了一個等級，而不是匆匆掃過不痛不癢的文字。

品牌A

品牌B

品牌C

品牌D

二、      跟消費者站在同一陣線

讓品牌的目標和理念與消費者的需求結(jié)合起來，讓消費者感知到品牌的使命與自己的需求相契合，這樣更容易拉近消費者與品牌之間的距離并獲得消費者的信賴，然后消費者更容易基于信賴做出決策。

品牌E

品牌F

三、      展現(xiàn)出我們優(yōu)勝在哪里

如果從產(chǎn)品介紹上差異不大，這時候可以通過評測對比的方式，把自己產(chǎn)品在某方面的優(yōu)勢突顯出來，讓消費者更直觀地看到效果。做評測一方面能體現(xiàn)商家對自身產(chǎn)品的信心，這同時也增加了消費者的信心；另一方面，通過對比消費者心中就有了一桿秤，更明確自己的需求在這里是能得到更高程度的滿足。而這些評測的方法和場景，越貼近真實使用場景越好，因為這樣消費者更真切感受到在使用過程能從產(chǎn)品獲得的愉悅感。

四、      引導(dǎo)消費者做選擇

通過引導(dǎo)性的語句，給消費者建立心理暗示，引導(dǎo)消費者選擇我們是正確的。這聽起來也許有點不科學(xué)，但實際上當你做這個行為的時候，一個是在向消費者示好，主動拉近彼此的關(guān)系，第二個是展示對自身產(chǎn)品的自信。這兩種信號都會增加消費者對你的認可度。

五、      從產(chǎn)品/包裝上差異化

文章的主題是圍繞產(chǎn)品本身同質(zhì)化比較明顯的條件上展開的，所以這一點留到最后講，因為不一定對商家普遍適用，這是對有能力、有條件的商家給的建議，通過對產(chǎn)品制作、包裝等環(huán)節(jié)做差異化，來突出產(chǎn)品的獨特性，在眾多同類產(chǎn)品中稍微有獨特的地方都很可能成為消費者的傾向。

1、產(chǎn)品設(shè)計上照顧消費者的細致需求

2、產(chǎn)品外觀差異化

總結(jié)

    無論是要找到“降低消費者選擇成本”這個目標，還是思考用什么辦法能實現(xiàn)這個目標，都需要商家切身從消費者的角度出發(fā)，把自己當成消費者，知道消費者的購物場景、購物習(xí)慣、購物心理，才能知道自己要制勝的突破口在哪里。