2017年貨節(jié)即將來襲，年貨節(jié)對于食品類目而言是非常重要的一個促銷節(jié)點，也是很好的一個爆發(fā)點。做好年貨節(jié)，能夠銜接年末的最后一波沖刺、以及打響新年第一炮。但是年貨節(jié)的爆發(fā)也不可能憑空而來，需要一個積累到爆發(fā)的過程。而一個零基礎的酒水類目店鋪，如何在短短幾個月內逆襲，以全新姿態(tài)迎戰(zhàn)年貨節(jié)？接下來小編將會和各位一起分享實戰(zhàn)經(jīng)驗。

一、備戰(zhàn)運營優(yōu)化

店鋪主營類目是酒水，因為客單價高于市場主流價格，一開始流量和轉化都不理想。雖然店鋪在線下有實體店，但只是在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，在線上不具備知名度。而且產(chǎn)品布局架構不清晰，線上線下沒有差異化，吸引不了新客的同時，也無法帶來老客的關注?？偨Y以上問題點后，店鋪做了一系列的內部優(yōu)化。

1、  產(chǎn)品結構調整

按照正常的產(chǎn)品架構，一個店鋪產(chǎn)品的合理架構應該同時具備：引流款、常規(guī)款、利潤款、形象款。而店鋪客單價遠遠高于線上市場主流價格，從另一個角度而言，店鋪一開始時產(chǎn)品集中在引流款和形象款上，而引流和常規(guī)款是有缺失的。經(jīng)過梳理，增加了5款新款，作為引流款和常規(guī)款。

2、  根據(jù)不同產(chǎn)品打造不同的引流策略

（1）    引流款

引流款利潤低，但性價比高，適合作為主打單品，去獲取流量。在利潤款引流方面，主打鉆展定向推廣、圈定競品店鋪人群進行投放。經(jīng)過多次測試，發(fā)現(xiàn)調性圖、品牌感的圖片點擊率非常低，馬上調整投放策略。將整體的文案調整成促銷型文案，如免費試飲、買一送一、前幾名送贈品等比較直觀的文案，點擊率一下飆升，ROI也達到2，比同行均值要高。流量獲取也非常理想。

（2）    常規(guī)款

常規(guī)款利潤較高，故使用免費試用的方式來引流。免費試用活動必須要想好活動呈現(xiàn)的模式和最后達到的目的是什么。如果沒有做好活動的閉環(huán)設置，很容易就變成一場沒有意義、白送禮品的活動，得到的可能就是幾份試用報告而已，在設置免費試用活動時，因試用名額較少，可以在活動頁面做好引流閉環(huán)設置。當時設置了同款試用產(chǎn)品買一送一（相當于五折優(yōu)惠，讓利幅度還是較大的）。整場活動下來，試用活動一共產(chǎn)生了21筆交易，除了試用本身的9支，另外客戶自己下單成交的有12筆。

3、  調整頁面策略

原來店鋪的裝修風格是偏向于品牌格調、產(chǎn)品調性方面的，整體風格比較唯美，沒有突出營銷信息。經(jīng)過長期的測試與分析，發(fā)現(xiàn)酒水類目的客戶更容易被直接的促銷信息所吸引，于是調整了整體的裝修風格。

經(jīng)過上述調整后，店鋪整體的引流和轉化都有大幅的提升。

二、備戰(zhàn)推廣優(yōu)化

除了常規(guī)的運營手法，推廣的輔助也是非常重要的。經(jīng)過長期的測試和驗證，酒水類目的直通車投放效果并不是很理想。店鋪的直通車關鍵詞已經(jīng)卡到第一位，但可以發(fā)現(xiàn)整體的表現(xiàn)還是不夠理想的。從下圖可以看出，雖然關鍵詞卡在前排，質量得分和點擊率都還不錯，但是轉化率卻異常地低，幾乎為0。

既然直通車對于店鋪的轉化效果不理想，在這個時候，很有必要引入鉆展的幫助，把重心調整到鉆展后。初嘗鉆展的推廣后，整體的展現(xiàn)和流量表現(xiàn)還不錯，和行業(yè)均值相比，還是有一定的優(yōu)勢的。

經(jīng)以上經(jīng)驗，針對案例中的酒水類目店鋪，我們可以得出幾個結論：

1.酒水類目直通車的效果相對會差點，如果關鍵詞無法卡上前三，獲取的流量都很低，建議可以減少或者放棄

2.鉆展的引流效果較好，文案素材需要突出促銷信息、戳中賣點，刺激轉化效果會更好。

3.經(jīng)過測試，首焦和右側banner效果更好，建議可以多測試這兩個資源位。

三、總結

酒水類目做好了，在年貨節(jié)是可以爆發(fā)的。要達到爆發(fā)的效果，需要懂得在運營和推廣操作中運用技巧?？偟膩碚f，酒水類目要做好年貨節(jié)，只需要做好以下幾點:

1.梳理好產(chǎn)品結構，產(chǎn)品結構必須要完整立體

2.策劃直觀、簡單的營銷活動，直接刺激轉化

3.巧妙利用直鉆結合，進一步獲取流量。

學會并靈活運用這些方法，能夠讓你少走彎路，進一步提升店鋪效果，捉住一年大促的尾巴，打響新年第一炮，在年貨節(jié)贏得爆發(fā)，讓買家和賣家都過一個好年。