信息流是新趨勢(shì)，許多的大號(hào)店鋪也是在今年鉆展推廣內(nèi)容一出來(lái)就進(jìn)行新的學(xué)習(xí)了。在淘寶流量越來(lái)越緊缺的時(shí)代，我們必須把每個(gè)流量?jī)r(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)從A（認(rèn)知）I（興趣）P（購(gòu)買）L（忠誠(chéng)）的流轉(zhuǎn)，尤其是每個(gè)階段的店鋪AIPL分布狀態(tài)都不相同，所以不能只在乎當(dāng)前的ROI數(shù)據(jù)，而要充分的去觸達(dá)、維護(hù)好店鋪的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的流轉(zhuǎn)。

     達(dá)摩盤2.0以及數(shù)據(jù)銀行的開(kāi)通，對(duì)于店鋪了解自身人群情況有了更深層次的分析和了解，尤其是對(duì)于直鉆品淘以及鉆展自身新老潛客的比例分配上，可以根據(jù)實(shí)際的數(shù)據(jù)來(lái)做分配，我們究竟是該拉新拓展新客的流量池子，還是該維護(hù)潛老客進(jìn)行收割。

店鋪情況

接下來(lái)小編給大家介紹的是一家月?tīng)I(yíng)業(yè)額300萬(wàn)左右的女裝類目店鋪，直鉆日均花費(fèi)在1萬(wàn)-1.5萬(wàn)不等，目前品銷寶沒(méi)有投放，主要投放渠道是直鉆。去年雙十一營(yíng)業(yè)額是189萬(wàn)左右，今年雙11達(dá)到294萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)105萬(wàn)。店鋪每月都有定時(shí)上新，做好測(cè)款及培養(yǎng)的工作，接下來(lái)詳細(xì)和大家分享一下操作的思路及步驟。

店鋪雙11規(guī)劃及直鉆預(yù)算分配

1、店鋪雙11規(guī)劃

在11月1日預(yù)熱之前一定要對(duì)店鋪進(jìn)行預(yù)估，10月底這個(gè)階段來(lái)進(jìn)行是比較符合的，因?yàn)?0月20日平臺(tái)開(kāi)始預(yù)售，流量開(kāi)始逐步上漲，所以我們可以拿近7天的流量情況來(lái)進(jìn)行預(yù)估，分析店鋪每個(gè)渠道的流量情況，從而預(yù)估雙11當(dāng)天我們店鋪究竟能夠獲取多少的流量。

轉(zhuǎn)化方面建議大家參考近30天或者是9月份的數(shù)據(jù)，因?yàn)槠脚_(tái)一開(kāi)始預(yù)售后，轉(zhuǎn)化率下降特別厲害，容易導(dǎo)致數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。建議可以通過(guò)店鋪營(yíng)業(yè)額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)的公式，去預(yù)估雙11各個(gè)渠道流量、轉(zhuǎn)化、客單價(jià)，從而分析每個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化情況，達(dá)到預(yù)估雙11的營(yíng)業(yè)額的目的。

2、店鋪直鉆比例分配

那么這里就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)直鉆的訪客問(wèn)題，在這里我們可以根據(jù)店鋪目標(biāo)的營(yíng)業(yè)額，結(jié)合直通車推廣的轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊單價(jià)、流量獲取能力等情況，進(jìn)而去為店鋪我們想推廣的款補(bǔ)充更多的訪客進(jìn)來(lái)。因?yàn)橹便@的訪客是可以預(yù)估的，所以只需要結(jié)合寶貝的利潤(rùn)情況把預(yù)算控制在自己能接受的范圍內(nèi)就可以了，盡可能達(dá)到目標(biāo)蓄水量，保證目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的達(dá)成。

鉆展投放布局

今年鉆展的變化是非常大的，相信大家都有目共睹，從內(nèi)容推廣到直播推廣到站外抖音、優(yōu)酷等渠道的視頻推廣，一系列的渠道拓展都為接下來(lái)的三駕馬車并駕齊驅(qū)提供了可能，幫助商家從原來(lái)的展示營(yíng)銷、搜索營(yíng)銷、到現(xiàn)在的推薦營(yíng)銷，平臺(tái)也在幫助商家做更多的原生化廣告，幫助A認(rèn)知人群進(jìn)行種草，提升店鋪新客池，為下一次的活動(dòng)爆發(fā)做好鋪墊。

所以在根據(jù)店鋪情況劃分好店鋪直鉆流量后，我們也需要進(jìn)一步劃分鉆展在全店推廣/內(nèi)容推廣/單品推廣/直播推廣/視頻推廣的預(yù)算情況。因?yàn)榉N種原因，店鋪這邊還沒(méi)有開(kāi)做直播和視頻（也就是抖音、優(yōu)酷等），所以主要還是做全店人群的維護(hù)、單品猜你喜歡的種草以及內(nèi)容這邊的投放。

投放策略方面，全店計(jì)劃主要是通過(guò)DMP及數(shù)據(jù)銀行圈定更加精準(zhǔn)的潛老客投放，因?yàn)榛顒?dòng)階段無(wú)線首焦640x200展位的競(jìng)爭(zhēng)比較大，CPC相對(duì)也是比較高的，所以拿來(lái)做新客的種草成本大，建議可以主要用于收割店鋪潛老客，在活動(dòng)階段進(jìn)行割草轉(zhuǎn)化。

單品這里常見(jiàn)的情況是展現(xiàn)大，點(diǎn)擊率低，但是同樣點(diǎn)擊成本也比較小，所以可以結(jié)合直通車一起做猜你喜歡這邊的布局，7月份左右猜你喜歡流量升級(jí)后，目前的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)相對(duì)是比較好的，所以可以結(jié)合情況去安排投放預(yù)算

內(nèi)容投放這邊目前有三個(gè)展位，微淘feeds流頭條置頂、手淘app_有好貨feeds流、微淘feeds流熱門推薦，可以對(duì)新老粉絲有針對(duì)性的去投放微淘的內(nèi)容，并且投放的成本也是比較低的。另外有做有好貨的店鋪也可以針對(duì)有好貨渠道去做內(nèi)容布局。但目前只開(kāi)放給商家，店鋪需要開(kāi)通鉆展推廣，并且推廣的商品必須符合有好貨的標(biāo)準(zhǔn)，能夠進(jìn)入到有好貨的商品池，且有內(nèi)容。如果沒(méi)有的話，建議可以到阿里V任務(wù)平臺(tái)里，找到合適自己的有好貨達(dá)人幫助產(chǎn)出內(nèi)容，內(nèi)容交付后就可以進(jìn)行推廣了。

信息流推廣及維護(hù)策略

內(nèi)容投放可以根據(jù)不同的展位及人群去做不同的微淘內(nèi)容，針對(duì)新粉絲可以選擇混排推廣，也就是在微淘feeds流熱門推薦展位，建議先發(fā)布say hi內(nèi)容，加深新粉絲對(duì)店鋪的認(rèn)知，感謝粉絲對(duì)自己的關(guān)注，然后宣傳粉絲福利，進(jìn)行店鋪品宣，提醒粉絲經(jīng)常來(lái)逛微淘。

那么針對(duì)互動(dòng)粘性更加強(qiáng)烈的興趣人群，我們可以發(fā)布宮格進(jìn)行更深的互動(dòng)，建議寶貝數(shù)大于3個(gè)，文案清晰，品類指向明確?？赏ㄟ^(guò)派券、群聊、紅包等方式進(jìn)行互動(dòng)，其目的在于引導(dǎo)進(jìn)店與成交。促進(jìn)興趣人群I →成交人群P階段的轉(zhuǎn)化，展位方面還是建議微淘feeds流熱門推薦展位。

對(duì)于店鋪的成交人群，建議可以直接選擇置頂展位，讓買家一進(jìn)入微淘就能看見(jiàn)我們店鋪發(fā)布的內(nèi)容，增強(qiáng)人群粘性和聯(lián)動(dòng)性，將店鋪目前最新動(dòng)態(tài)（上新/大促/日?；顒?dòng)）告知客戶，引導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，同時(shí)進(jìn)行分享有禮、買家秀征集、蓋樓等活動(dòng)。促進(jìn)粉絲向忠誠(chéng)客戶流轉(zhuǎn)

更深層次的忠誠(chéng)客戶，展位建議選置頂展位，同時(shí)通過(guò)蓋樓、新品9宮格選款有禮投票競(jìng)猜、有禮買家秀、新品免費(fèi)體驗(yàn)、派券群聊等進(jìn)行維護(hù)，提升粉絲粘性，同時(shí)快速提升新品選款及新品權(quán)重，加快新品打爆進(jìn)度。

雙11期間低成本高價(jià)值的人群一定要盡力去獲取，盡可能的拓展店鋪的種草人群，這樣活動(dòng)到來(lái)的時(shí)候店鋪才有足夠的人群基礎(chǔ)去支撐，千里之行，始于足下也就是這個(gè)道理。店鋪人群池子不夠大，沒(méi)有提前蓄水，想要臨時(shí)爆發(fā)是非常難的。

總結(jié)：

雖然這次離目標(biāo)營(yíng)業(yè)額小有差距，但是對(duì)比去年進(jìn)步還是比較大了。主要是針對(duì)雙11階段必須有規(guī)劃性的進(jìn)行蓄水、預(yù)熱、收割，以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額。建議在大促預(yù)熱之前可以收集店鋪近期各個(gè)渠道的流量、轉(zhuǎn)化率情況，根據(jù)自己對(duì)店鋪的往年雙11的了解，預(yù)測(cè)各個(gè)階段流量及轉(zhuǎn)化率的爆發(fā)情況，通過(guò)店鋪營(yíng)業(yè)額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)，從而預(yù)估雙11的營(yíng)業(yè)額。

從預(yù)估營(yíng)業(yè)額和目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的差距中判斷需要多少的流量/收藏/加購(gòu)，進(jìn)一步的對(duì)付費(fèi)的流量進(jìn)行劃分。再根據(jù)直通車推廣和鉆展推廣的數(shù)據(jù)情況，進(jìn)一步劃分雙11階段直鉆的推廣預(yù)算。今年信息流開(kāi)始新的篇章，在鉆展表現(xiàn)尤其明顯，通過(guò)猜你喜歡、微淘、有好貨等這些新生展位，我們可以獲取到更多的有價(jià)值的流量，然后針對(duì)性的來(lái)維護(hù)店鋪人群，實(shí)現(xiàn)從A（認(rèn)知）I（興趣）P（購(gòu)買）L（忠誠(chéng)）的流轉(zhuǎn)。當(dāng)然在活動(dòng)結(jié)束后，這些成交的買家必須充分的維護(hù)好，為下一次爆發(fā)打好基礎(chǔ)。