文章導(dǎo)讀：

一年一度的618年中促活動(dòng)即將到來(lái)，有過(guò)大促經(jīng)驗(yàn)的賣家都知道，下半年吃肉還是喝湯，大促可以是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。對(duì)于這種大型活動(dòng)，如何通過(guò)籌備蓄水到預(yù)熱爆發(fā)的環(huán)節(jié)成為關(guān)鍵所在。近兩年來(lái)火起來(lái)的直播是否能成為618大促的助力之一？

正文：

往年的618流量是從6月1號(hào)逐步上升到18號(hào)，但2018年不太一樣，已經(jīng)從原來(lái)的18號(hào)延伸到20天（6月1號(hào)-6月20號(hào)），整個(gè)大促的活動(dòng)節(jié)奏拉長(zhǎng)，也意味著給到更多時(shí)間商家去籌備流量蓄水。除了日常的直鉆淘推廣曝光外，能獲取到公域更多流量的渠道無(wú)疑直播是一大神器。

一、直播的定義

618大促的玩法基本等于雙十一、雙十二，活動(dòng)需要提前布局預(yù)熱階段、活動(dòng)開(kāi)始、引爆沖擊階段、收尾階段等。大促活動(dòng)的目的不過(guò)有幾種：換季清倉(cāng)、新品推廣、打造爆款、沉淀粉絲、推廣品牌等目的。那如何讓直播更好的結(jié)合與618大促?

2018年淘寶對(duì)直播平臺(tái)的扶持也是眾人皆知。各大中小商家逐步獲得店鋪直播的權(quán)限，除了通過(guò)個(gè)人直播達(dá)人進(jìn)行推廣，商家可以憑借自己的店鋪資源開(kāi)展店鋪的直播。當(dāng)然店鋪直播對(duì)于有一定粉絲基礎(chǔ)的店鋪來(lái)說(shuō)，如果運(yùn)營(yíng)的好直播，將會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲。那么在618這種年中大促的活動(dòng)中，把握店鋪直播的節(jié)奏，必能在618大促上錦上添花。

直播能帶來(lái)什么？最直接的就是增加流量的一個(gè)渠道，對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)能夠促使新客進(jìn)店瀏覽，增加對(duì)店鋪的認(rèn)知以及店內(nèi)產(chǎn)品的了解，如果直播過(guò)程中顧客感覺(jué)好可以直接促成轉(zhuǎn)化，對(duì)于老客來(lái)說(shuō)是增加粉絲粘性的利器。在618這種大促活動(dòng)，直播的作用主要是潛力款的基礎(chǔ)銷量累積、活動(dòng)預(yù)告、大促優(yōu)惠提前發(fā)送、收藏加購(gòu)的驅(qū)使等。

二、直播活動(dòng)的規(guī)劃

對(duì)于一場(chǎng)直播的開(kāi)展，并不是簡(jiǎn)單的一場(chǎng)產(chǎn)品介紹活動(dòng)。特別是臨近618這種大促活動(dòng)的時(shí)候，我們需要對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行提前的活動(dòng)方案制定，物資準(zhǔn)備和腳本的設(shè)定。活動(dòng)的每一個(gè)進(jìn)度都是需要精心設(shè)計(jì)的。針對(duì)618大促活動(dòng)，需要思考每一個(gè)環(huán)節(jié)需要做的動(dòng)作是什么。大促前，我們需要的可能是單品基礎(chǔ)銷量累積、產(chǎn)品收藏加購(gòu)物車、大促優(yōu)惠券提前預(yù)熱等；大促爆發(fā)的階段，火上添油，直播進(jìn)一步專享，拉高活動(dòng)銷售數(shù)據(jù)；大促的尾聲，進(jìn)行余溫活動(dòng)的設(shè)置。

1、直播前的準(zhǔn)備

對(duì)于一個(gè)直播的開(kāi)展，前期需要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行充分的預(yù)熱。營(yíng)造大促氛圍、提前優(yōu)化轉(zhuǎn)化、積累收藏/購(gòu)物車/優(yōu)惠券，推廣節(jié)奏安排。直播開(kāi)始前一刻通知所有之前你可以通知的顧客，微淘、淘寶群、微信群、微信朋友圈、微博、店鋪海報(bào)預(yù)告、鉆展推廣等。多渠道進(jìn)行提前的新老客通知，讓我們的直播能得到最大的流量體。

另外，粉絲群利用起來(lái)，把直播的預(yù)告，以及活動(dòng)優(yōu)惠的價(jià)格跟原價(jià)用圖片形式做起來(lái)，讓粉絲知道現(xiàn)在來(lái)買跟以后來(lái)買的差別有多大，每個(gè)小時(shí)在粉絲群發(fā)一遍，微博、微信站外渠道都是一個(gè)宣傳渠道，預(yù)熱的產(chǎn)品不要超過(guò)三款，運(yùn)用組合營(yíng)銷的來(lái)提升產(chǎn)品的客單價(jià)；當(dāng)我們的活動(dòng)通過(guò)預(yù)熱方式傳遞到粉絲的時(shí)候，我們可以看我們開(kāi)播提醒量來(lái)。

除了直播的預(yù)告，新老客的信息觸達(dá)，另外很重要的是直播產(chǎn)品的布局和活動(dòng)流程的準(zhǔn)備。對(duì)于618前奏來(lái)說(shuō)。大促的預(yù)熱是5.29開(kāi)始，6月1號(hào)活動(dòng)開(kāi)始，一直到6月18號(hào)爆發(fā)，那么在爆發(fā)的前階段需要對(duì)店鋪主推的產(chǎn)品進(jìn)行提前的預(yù)熱，引導(dǎo)更多收藏架構(gòu)，或者出于貨品的基礎(chǔ)銷量累積，而在直播中進(jìn)行力度促銷。有計(jì)劃進(jìn)行大促期間的新品發(fā)放，也是一個(gè)很好的宣傳方式。

2、直播活動(dòng)的進(jìn)行

直播的進(jìn)行可以配合活動(dòng)腳本的內(nèi)容進(jìn)行，這樣不會(huì)輕易打亂計(jì)劃和更有效的利用時(shí)間。直播的開(kāi)播可以先以聊天話題開(kāi)篇，前階段可以配合一些才藝方面的展示，先熱起氣氛，配合聊天的氛圍進(jìn)行一些背景音樂(lè)調(diào)和。直播的前期觀看人數(shù)會(huì)比較少，隨著時(shí)間增長(zhǎng)，觀看的人會(huì)越來(lái)越多，但如果一味講解，容易引起粉絲流失，所以活動(dòng)和互動(dòng)都需要根據(jù)情況進(jìn)行。

對(duì)于主推產(chǎn)品的介紹，可以多次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，擺放的位置要比較明顯。在對(duì)產(chǎn)品的展示的同時(shí)，挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，可以插入使用場(chǎng)景的各種介紹，對(duì)于服飾產(chǎn)品，比較好的是進(jìn)行產(chǎn)品的搭配推薦和日常使用場(chǎng)景介紹，讓產(chǎn)品深入粉絲印象。

直播中注意時(shí)間的分配，粉絲觀看產(chǎn)品介紹的時(shí)間是有限制的，久而久會(huì)產(chǎn)生疲憊感，再而推出直播間，舉個(gè)例子實(shí)時(shí)在線人數(shù)1000人和實(shí)時(shí)在線2000人你做活動(dòng)的效果就會(huì)相差一倍，現(xiàn)在可以主播自己看實(shí)時(shí)了（屏幕右劃）完全可以根據(jù)氣氛來(lái)找到引爆點(diǎn)，當(dāng)實(shí)時(shí)在線人數(shù)多的時(shí)候，馬上找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入，如帶動(dòng)一下氣氛如一首歌，搞促銷，搶優(yōu)惠券等求關(guān)注求禮物，讓更多的人不一進(jìn)來(lái)馬上走，盡量引導(dǎo)他們路轉(zhuǎn)粉，或者完成成交。還有別忘了給顧客宣導(dǎo)你們的淘寶交流群，這是一股有生力量，根據(jù)村長(zhǎng)目前狀況看，甚至不需要去提醒，一直播馬上有顧客在群里給大家發(fā)通告要開(kāi)播啦，這樣你一開(kāi)播人氣就會(huì)多很多。一句話，盡力留住進(jìn)來(lái)觀看的人，讓他們路轉(zhuǎn)粉甚至促成成交。

介紹下產(chǎn)品介紹中需穿插福利環(huán)節(jié)：

(1)  直播中的款秒殺；直播進(jìn)行的產(chǎn)品是粉絲最容易看到的款，對(duì)直播中的款進(jìn)行力度秒殺，限時(shí)限量的活動(dòng)噱頭，可以很大刺激下單；

(2)  抽獎(jiǎng)送紅包/贈(zèng)品；觀看就有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲取贈(zèng)品，這種福利是相對(duì)來(lái)說(shuō)最能換到粉絲的互動(dòng)性，具體的贈(zèng)品可以是店鋪產(chǎn)品的互補(bǔ)性或者關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品；

(3)  上新的大力度優(yōu)惠券/618大促的優(yōu)惠券：直播產(chǎn)品介紹過(guò)中可以定期設(shè)置搶券的環(huán)節(jié)，對(duì)于當(dāng)天活動(dòng)力度大的情況下，可以送有時(shí)間限制的券，針對(duì)上新頻繁的服飾產(chǎn)品，可以指定送上新期間的券，或者臨近618大促活動(dòng)，對(duì)直播粉絲贈(zèng)送出專享的大促活動(dòng)優(yōu)惠券。

店鋪直播的過(guò)程中，必須注意的是活動(dòng)板塊的承接操作，跟后臺(tái)那邊對(duì)接一定要及時(shí)，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，后臺(tái)反饋的一些情況主播一定要及時(shí)掌握，以免出現(xiàn)對(duì)接失誤。接下來(lái)就是很重要的氣氛引爆點(diǎn)，之前也有一只反復(fù)強(qiáng)調(diào)引爆點(diǎn)這個(gè)問(wèn)題。

在臨近大促期間推送產(chǎn)品時(shí)候，一定要注意讓粉絲加收藏，加購(gòu)物車，有一部分粉絲是不會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠而買單的，這個(gè)時(shí)候要把618大促的優(yōu)惠隱約告知，提醒粉絲加收藏，加購(gòu)物車，當(dāng)粉絲考慮清楚的時(shí)候，還是會(huì)過(guò)來(lái)成交的。

3、直播的后期

在即將結(jié)束直播的時(shí)候，不忘告知粉絲預(yù)告下次的直播內(nèi)容，每次當(dāng)下播的時(shí)候，粉絲處于一個(gè)疲倦狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)一個(gè)紅包，來(lái)帶動(dòng)直播間氛圍，當(dāng)發(fā)紅包的時(shí)候直播間的人數(shù)是最高的，很多新粉絲是為了領(lǐng)紅包的，在搶紅包之前他是不會(huì)走的，我們?cè)谶@之前，我們把下次要直播的類容，以及有什么優(yōu)惠跟粉絲表達(dá)清楚。

直播結(jié)束后，在粉絲群里互動(dòng)，有哪些人買了，有哪些人沒(méi)有買，沒(méi)有買的人什么原因沒(méi)有買，產(chǎn)品本身，還是價(jià)格等收集起來(lái)，買的人也一定要回訪，這樣增加粉絲的粘度。

每一次直播完，統(tǒng)計(jì)直播的數(shù)據(jù)，與上一次直播數(shù)據(jù)相對(duì)比，分析整場(chǎng)直播的全方位數(shù)據(jù)：

通過(guò)點(diǎn)擊率可以判斷這個(gè)產(chǎn)品適不適合你的粉絲，如果你有5萬(wàn)的觀看，商品點(diǎn)擊只有1萬(wàn)，說(shuō)明粉絲還沒(méi)有看你的產(chǎn)品就走掉了；新增粉絲數(shù)，新增的粉絲數(shù)是很關(guān)鍵的，如果你的新增粉絲比較多一定是你做了某些事情促成的，根據(jù)不同的新增粉絲數(shù)，來(lái)確定自己的風(fēng)格，挑選兩場(chǎng)新增粉絲數(shù)最多的直播，以后就就走哪種風(fēng)格，在線時(shí)長(zhǎng)：在線時(shí)長(zhǎng)可以直接判斷出你的直播內(nèi)容好壞。

三、直播的互動(dòng)玩法

很多賣家和主播不知道淘寶直播有哪些玩法，不知道怎么和買家互動(dòng)炒熱淘寶直播間的氣氛。有時(shí)候淘寶直播遇到了冷場(chǎng)很尷尬不知道要怎么辦呢。下面推薦幾個(gè)有效玩法。

1、淘寶直播點(diǎn)贊

淘寶直播點(diǎn)贊代表了主播的人氣，淘寶直播的人氣不僅僅是在線觀看人數(shù)還按點(diǎn)贊數(shù)來(lái)判斷的，僵尸粉是不會(huì)點(diǎn)贊的，淘寶直播點(diǎn)贊體現(xiàn)了活躍人數(shù)?？梢栽O(shè)置淘寶直播點(diǎn)贊玩法，跟粉絲說(shuō)好點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到多少就發(fā)紅包、或者秒殺等等，優(yōu)惠力度大的點(diǎn)贊效果會(huì)好。以下的是一個(gè)案例，觀看人數(shù)雖然低，但是直播中進(jìn)行的點(diǎn)贊互動(dòng)優(yōu)惠大，點(diǎn)贊的數(shù)據(jù)也會(huì)好很多。.

2、讀淘寶直播間評(píng)論

當(dāng)有買家觀看你的直播時(shí)，他們想購(gòu)買一件寶貝的時(shí)候可能會(huì)給你評(píng)論問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題。各位主播可以讀出這些評(píng)論，回答他們的問(wèn)題。這樣顧客可以更加有代入感，感覺(jué)自己就是直播的一部分，路轉(zhuǎn)粉的可能性會(huì)有很大提高，愿意繼續(xù)觀看，聽(tīng)主播介紹寶貝等等。最好回復(fù)的時(shí)候帶上一些id，很多觀眾聽(tīng)到自己id被主播念了，都會(huì)非常開(kāi)心，感覺(jué)自己被重視了。

3、淘寶直播送小禮物

淘寶直播平臺(tái)與其他網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)有所不同，淘寶直播的禮物是使用淘金幣兌換的，不需要買家花錢購(gòu)買，可以每天在手機(jī)淘寶上領(lǐng)取淘金幣。而主播可以用這些淘金幣置換更好的直播位。

那么主播怎么讓買家刷禮物呢?只要有買家給淘寶主播送上禮物，主播就只淘寶直播間點(diǎn)名感謝買家的小禮物。（這里給一個(gè)小建議，可以讓朋友用淘寶賬號(hào)帶頭給自己的送禮物，把氣氛帶起來(lái)。）其他買家看到了也會(huì)跟風(fēng)送禮物，每個(gè)人都喜歡有存在感。對(duì)于送禮送得很多的買家，主播可以送小禮物或者為其表演個(gè)節(jié)目，要形成差別對(duì)待。這樣也可以增強(qiáng)淘寶直播的互動(dòng)，與買家形成良好的關(guān)系。

4、淘寶直播紅包、優(yōu)惠券、秒殺

淘寶直播主要的目的還是賣貨，除了直播間進(jìn)行產(chǎn)品的介紹銷售，但是粉絲很難維持一直的聽(tīng)產(chǎn)品介紹的狀態(tài)，所以在直播的過(guò)程中可以提供一些店鋪紅包、優(yōu)惠券給大家搶，進(jìn)行粉絲互動(dòng)。

這些活動(dòng)都是針對(duì)只是直播粉絲才有的秒殺活動(dòng)。當(dāng)然也可以設(shè)置一些直播暗號(hào)，觀看淘寶直播的買家在店鋪購(gòu)買寶貝時(shí)給客服報(bào)暗號(hào)可以包郵或者優(yōu)惠10元等等玩法也是可以很好的帶動(dòng)店鋪銷量的。

以上說(shuō)及的是直播中的一些玩法，針對(duì)這些的設(shè)置是為了互動(dòng)粉絲和促進(jìn)轉(zhuǎn)化，需要讓直播的效果更大化，直播可以對(duì)粉絲進(jìn)行引導(dǎo)進(jìn)粉絲群或關(guān)注店鋪再進(jìn)行一次的粉絲沉淀，直播的平臺(tái)是對(duì)店鋪進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時(shí)進(jìn)一步累積粉絲。

四、      總結(jié)

2018年直播如此之火，能有辦法跟隨這波紅利的時(shí)候，就應(yīng)該好好利用這個(gè)板塊的資源和優(yōu)勢(shì)。在直播的策劃前期，需要對(duì)活動(dòng)由一定的方案，例如營(yíng)造搶購(gòu)氛圍、刺激購(gòu)買轉(zhuǎn)化、提升客單價(jià)、為后續(xù)持續(xù)銷售鋪墊，最后我們一定要有產(chǎn)品的規(guī)劃。例如主副推款選擇、上新接受的安排、價(jià)格體系擬定、產(chǎn)品存貨盤(pán)點(diǎn)等。

我們的營(yíng)銷重點(diǎn)突出表現(xiàn)在618大促活動(dòng)氛圍的營(yíng)造，加深買家印象，最好能夠借助活動(dòng)引導(dǎo)買家在預(yù)熱期間到大促當(dāng)天能形成重復(fù)訪問(wèn)。要預(yù)熱活動(dòng)形式有互動(dòng)簽到、抽獎(jiǎng)送送禮(紅包、優(yōu)惠券、免運(yùn)費(fèi)卡、優(yōu)先發(fā)貨特權(quán)卡等虛擬禮物)或者進(jìn)行關(guān)注品牌、收藏店鋪、收藏大促預(yù)告款即可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)送優(yōu)惠券、送大禮等等;目的是能借助連續(xù)性的活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)訪問(wèn)，借助優(yōu)惠券為618大促積蓄潛在購(gòu)買訂單。預(yù)熱的互動(dòng)形式可以放到無(wú)線端，實(shí)現(xiàn)的方式會(huì)更加便捷。