關鍵詞：年貨節(jié)  活動數(shù)據(jù) 復盤 

文章導讀：

  雙十一和雙十二都已經(jīng)結束有一段時間，作為2018年第一波大流量，天貓、淘寶年貨節(jié)已經(jīng)如火如荼的展開了，大家都知道，在大促前做活動策劃，流量分解等工作很重要。但是，可別忘了，大促后的復盤更加重要！

正文：

作為2018年的開年首場重要大促，2018年貨節(jié)將開啟淘寶新一年的狂歡盛宴，對于年貨節(jié)這種大活動來說，首先要做的工作主要分為以下幾個方面：店鋪年貨節(jié)方案、設計方案、預熱方案、貨品規(guī)劃方案和店鋪預熱流量規(guī)劃方案。以上幾個方案是年貨節(jié)前必備的方案，也是關乎大促效果的核心。今天，暫時不討論以上方案該如何制定，要分享給大家的是年貨節(jié)后該如何進行數(shù)據(jù)復盤。

一、店鋪大促活動整體概況

活動前的方案很重要，但是，活動后的數(shù)據(jù)復盤也必不可少。數(shù)據(jù)復盤和總結是運營水平提升最有效的辦法。

1、 預估和實際達成數(shù)據(jù)分析

一個成功的大促活動，離不開前期的促銷方案和流量拆分及當天營業(yè)額預估。那么，當活動結束時候，我們要對店鋪4大核心數(shù)據(jù)和預估值進行對比，4大核心數(shù)據(jù)即是：營業(yè)額、訪客數(shù)、轉化率和客單價。除此之外，還要針對付費推廣預算情況進行總結，來評估預熱消耗是否為當天帶來滿意效果。年貨節(jié)的正式活動1.24-1.28.我們可以分別統(tǒng)計這幾天的活動營銷數(shù)據(jù)。并進行計劃與實際的對比，在進行計劃的調整。

                                        圖1 年貨節(jié)店鋪經(jīng)營狀況

                                    圖2 店鋪經(jīng)營狀況-計劃和實際對比

2、 大促今年往年及日常大促數(shù)據(jù)對比分析

在分析完整體實際活動效果數(shù)據(jù)后，接著需要分析年貨節(jié)活動幾天各核心數(shù)據(jù)跟日常數(shù)據(jù)以及往年數(shù)據(jù)對比，從對比分析中判斷活動效果以及總結經(jīng)驗。如下圖所示：

圖3  年貨節(jié)經(jīng)營狀況-去年雙十一數(shù)據(jù)對比

3、各時段成交數(shù)據(jù)分析

從過往經(jīng)驗中，我們可以分析年貨節(jié)的每個時間段的購買情況和支付買家占比數(shù)量，分別把活動幾天的數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來進行對比?？梢悦黠@發(fā)現(xiàn)在哪個時間段的下單需求較高，哪個時間點的訪客數(shù)不同程度的變化。由于不同店鋪實際情況不一樣，針對自身店鋪可以做一個分時成交數(shù)據(jù)分析。最后根據(jù)熱促的時間段可以考慮下次再一次調整活動力度刺激，提高營業(yè)額。

圖4 年貨節(jié)當天分時的數(shù)據(jù)展現(xiàn)

二、      年貨節(jié)各渠道流量情況

在做年貨節(jié)活動規(guī)劃方案時，很重要的一點就是針對各個渠道的流量進行預估，以及各個流量渠道的成交及轉化等進行預估，這樣的預估相對來說可以做到較高的準確定。最后，等年貨節(jié)結束時候，數(shù)據(jù)復盤需要針對各個渠道數(shù)據(jù)進行對比驗證。在做對比驗證之前，首先得做的就是先分析年貨節(jié)當天的渠道流量數(shù)據(jù)。如下圖所示：

圖5 年貨節(jié)活動無線流量渠道的變化

根據(jù)上圖的填入數(shù)據(jù)進行分析，我們可以分析當天流量來源結構以及各渠道帶來轉化情況。

三、      推廣相關數(shù)據(jù)

類似年貨節(jié)這種大促活動，當天成交金額有60%以上是來源于前期的預熱，而預熱時期免費流量相對來說比較固定，我們更多能做的就是付費推廣。因此，付費推廣效果分析復盤顯得尤為重要。

復盤數(shù)據(jù)思路從以下幾個方面進行：整體消耗情況和預估消耗情況對比，各個推廣渠道效果數(shù)據(jù)分析（如直通車、鉆展等）。從大的方面展開，我們可以用下圖進行分析:

細化到各個付費推廣渠道，我們可以針對預估時期數(shù)據(jù)和當天數(shù)據(jù)進行對比分析。

四、      貨品銷售情況

上述我們分析了渠道流量以及推廣效果情況，接下來要做的就是針對產(chǎn)品端進行分析。產(chǎn)品端主要我們分析內容集中在產(chǎn)品在年貨節(jié)銷售情況以及占比情況如何。

圖6 年貨節(jié)活動當天的商品銷售情況

上圖是針對產(chǎn)品整體端進行分析，從而發(fā)現(xiàn)當天貢獻銷售額高的產(chǎn)品主要有那些，是否符合我們當初進行數(shù)據(jù)時的數(shù)據(jù)。接下來就是針對貨品端進行深入分析，如銷售類目占比情況，各價格端成交分布圖，熱銷商品SKU銷售分析，滯銷商品分析等。

五、總結

根據(jù)我們以上的數(shù)據(jù)分析，可知道年貨節(jié)這樣的大促活動流量情況和推廣占比大幅度的范圍在哪里，要根據(jù)自己店鋪的整體情況，查看生意參謀，看整體的流量趨勢，了解自己店鋪流量獲取能力；在資金方面，是否有富余資金周轉；在看商品的基礎情況，受歡迎度，是否熱銷，觀察轉化情況；生產(chǎn)商的出貨周期；還有就是季節(jié)性產(chǎn)品的生命周期，在備貨時都要考慮到。

上面分析的是大促活動數(shù)據(jù)復盤的主要分析維度，除此之外，我們還可以針對客服相關數(shù)據(jù)、客戶成交地域、短信營銷效果、頁面跳失等數(shù)據(jù)進行復盤分析。

每一次的復盤，都是對當初制定營銷策劃，預熱推廣方案的一次回顧以及總結，如果沒有經(jīng)過以上詳細的分析，只是簡單去看營業(yè)額做到多少，是否達標了，這樣是無法進步的。

2018年的淘寶電商仍然持續(xù)走一個變化和創(chuàng)意的路線，要在以后的路走的好，必須不斷學會去總結和改進。用戶消費行為在升級，消費者們會基于個性需求去購買產(chǎn)品。未來的商家不僅僅是銷售，與消費者互動分享的內容也會更多，更需要我們去推動數(shù)據(jù)的前進。