關鍵詞：99大促、直鉆結合、活動營銷

文章導讀：眾所周知經(jīng)過618大促后，一些行業(yè)類目迎來七八月的淡季。經(jīng)過淡季后，如何在接下來9、10月份的營銷活動節(jié)點做出好的墊鋪，為11月份店鋪營業(yè)額增長做沖刺呢？又如何把握好各個活動節(jié)點做好預熱、爆發(fā)呢？

正文：在淡季，我們商家為保店鋪層級也不甘落后的各種營銷打折促銷，清倉大賣等手段層出不窮?？嗖豢把允俏覀兩碳以诘緺I銷的最真實感受。當然也有淡季干脆放棄了，得過且過。不管怎樣，干好99大促這一波，無疑能為十一和十二月份的活動營銷節(jié)點及營銷契機做好墊鋪。

一、好產(chǎn)品是一切營銷的基礎

什么是好產(chǎn)品？賣得出去賣得好就是好產(chǎn)品。那么問題來了，好產(chǎn)品怎么選？市場研究已經(jīng)給了很好的議題：

1、對于沒有購買產(chǎn)品的人，分析他們?yōu)槭裁床毁I？他們有什么需求？

2、對于購買競爭品牌產(chǎn)品的人，了解他們?yōu)槭裁匆I這個品牌的產(chǎn)品，而不是自己品牌的產(chǎn)品？

3、對于購買自己品牌產(chǎn)品的人，了解他們是否滿意，有哪些不滿意之處？

這些問題的答案，就能告訴我們商家，消費者需要什么樣的產(chǎn)品，不需要什么樣的產(chǎn)品，以這個為導向開發(fā)產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品，才是正確的方向。所謂經(jīng)營策略隨市而變，做好產(chǎn)品才是根本。

（圖1）

二、營銷策劃

（一）營銷活動節(jié)點

上圖為下半年的活動節(jié)點，總體上具體做法多是要提前準備，機會是留給有準備的人。以99大促節(jié)點為例，8月份上新款式后需抓緊測款，同時可以配合迅速做好一定基礎銷量和評價，利于在官方活動前脫穎而出，把握住機會，搶占市場、爆發(fā)。

（二）營銷方式

1.內(nèi)容營銷

說到內(nèi)容營銷，今年電商最熱話題之一。經(jīng)過這一波，毫無疑問，流量被瓜分的精細化，更有個性化。微淘發(fā)布，今年無線端的改版，對有粉絲基礎的店鋪重要性可想而知。其次，有好貨、必買清單、生活研究等能做的都做，若不知道怎么做，直接找同行參考，看看同行是怎么做的，模仿參考?；蛘疫_人、大v、直播合作。另外，最后一點產(chǎn)品主圖視頻必做，多說無益。

2.官方活動報名

通過報名官方活動，天貓店聚劃算，淘寶店淘搶購等主題活動進行促銷，取到官方流量支持和官方活動渠道沖刺營業(yè)額。這種方式簡單，同時也看店鋪情況來上活動，報名活動也有活動的規(guī)則，若無法參與，可以自己店鋪做相應的主題活動。其次多關注后臺活動中心-能參加的活動，盡量多報名參加，能賺錢的活兒誰不想干。

3.官方工具推廣

推廣工具有很多，對店鋪剛上新的無銷量基礎的產(chǎn)品來說，淘寶客推廣能夠迅速的積累銷量，雖說權重被削弱了，甚至沒有，但不重要，一個買家能看到你產(chǎn)品的權重么？不能。畢竟看銷量買東西的一大把。“直鉆淘”結合推廣方式是大部分商家最基礎，簡單的淘寶客推廣只要傭金高點，前期虧損一點基本就可以推動。這里著重分享下直鉆結合推廣，配合活動節(jié)點做好店鋪營銷。

三、直鉆結合

（一）直通車預熱方向

1.測試目標消費人群

預熱階段對精準人群的溢價測試必不可少，特別是潛、老客人群。結合產(chǎn)品的人群定位同時配合生意參謀的訪客分析挑選有潛力的人群來做溢價。為什么要在直通車測試目消費標人群？直通車玩到細化靠就是對人群的細分，才能獲取更有價值的流量，活動爆發(fā)增加高額的投產(chǎn)。 下圖人群測試僅供參考。

（圖2）

2.測試創(chuàng)意主圖

根據(jù)產(chǎn)品風格結合活動賣點，不同排版進行測試，優(yōu)化最好的圖片給活動當天投放。

（二）鉆展預熱方向

1.人群定向

預熱階段主要以拉新人群為主，使用CPM計劃和CPC計劃相結合加大流量引入 。推薦使用人群定向：訪客定向（自己店鋪和競店）、DMP定向、營銷場景定向和相似定向等。

鉆展最主要的就是人群定向，所以多測試其他人群定向，只有不斷測試，才能找到效果理想符合自己店鋪的定向人群，在活動當天獲取高額回報。

2.資源位

推薦站內(nèi)流量大，經(jīng)過測試轉化效果不錯的資源位：

3.創(chuàng)意圖片

創(chuàng)意圖片主要利益點為主、刺激點擊的促銷信息一定明顯突出，營銷活動氛圍，比如買N送N。同時備好多張圖片測試，文案以促銷利益點編輯。其次不僅制作主題也要與活動頁搭配，而且在人群定向上，圖片也要與之對應，說明了什么人群群體會點擊什么樣的圖片，都需要經(jīng)過不斷測試，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋得出好的創(chuàng)意素材，才能以更低的點擊單價競得流量，在活動當天爆發(fā)。例如下圖4的創(chuàng)意素材，僅供參考。

（圖4）

（三）、活動爆發(fā)

活動爆發(fā)當天，直鉆的配合要依據(jù)預熱的投放效果來做優(yōu)化調(diào)整，原則是好增差減，優(yōu)留劣刪。

1.直通車方面的配合

（1）加大消耗，對轉化高的關鍵詞提高出價調(diào)整；

（2）精選人群的溢價依據(jù)有收藏加購成交拉高，差的刪除；

（3）地域時段選擇高峰時間提升溢價；

（4）創(chuàng)意圖片優(yōu)選最好點擊率，收藏加購成交好的。

2.鉆展配合優(yōu)化

（1）加大消耗，對轉化高的計劃提高出價調(diào)整；

（2）人群定向的溢價依據(jù)投產(chǎn)比高的提升，差的暫停；

（3）地域時段選擇高峰時間提升溢價；

（4）創(chuàng)意圖片優(yōu)選最好點擊率，收藏加購成交好的。

3.微淘發(fā)布

微淘的發(fā)布選擇時段既是流量高峰期，同時推薦給達人推廣設置話題，引爆活動。

4. 老客戶維護

策劃會員活動營銷，明確我們活動的目的，針對我們的老客戶設置高優(yōu)惠券吸引他們回來復購，方式有后臺客戶運營平臺依據(jù)不同人群設置，其次短信發(fā)送購買過的老客戶，編輯信息優(yōu)惠力度明確，形成一個流量的壁壘，更大價值的展現(xiàn)。

（四）、活動后期-返場

對于返場的活動，主要針對未購買的人群，直通車的配合上溢價這些瀏覽收藏加購未購買的人群，鉆展亦是如此，創(chuàng)意圖片文案注明返場信息，更能吸引還在觀望的人群。

四、總結

1.     好的產(chǎn)品是根本，需要經(jīng)過市場的研究，選品很重要；

2.     營銷策劃不管活動前后，多做兩手準備，應對突發(fā)情況；

3.     活動爆發(fā)實時觀察數(shù)據(jù)變化情況，做到心中有數(shù)，及時優(yōu)化調(diào)整；

4.     大促后總結做得好的點以及不好的地方，吸取經(jīng)驗，更近一步。