相信很多人同小編一樣，都會覺得小品類或是相對偏的產品，受眾人群比較少，要經營和推廣起來一定會比較難，所以很多時候都不敢去嘗試，更多是會選擇大眾化的進行經營。但其實機會都是一樣的，品類偏競爭低，大眾化品類，自然競爭也就大，像是女裝一樣，但不管大品類還是小品類，要脫穎而出，靠的始終是自己！今天廣州大麥給大家介紹一家小而美復古的女包，包包確實很少見，受眾人群少，客單價基本在458左右，屬于中高價位，今年1月(如下圖一)，可以說幾乎沒有流量和營業(yè)額，但這樣一家產品屬于小品類、受眾人群少但客單價又高的店鋪，經過10個月的打造，店鋪從第一層級上升到第五層級，日均流量從10多到1.2W多，月營業(yè)額從0到100W，到底是如何做到的呢？不管什么店鋪，始終不變的是營業(yè)額=客單價*訪客數*轉化率，圍繞這3個指標統(tǒng)籌和運營，但首要產品是根本。

圖一 2016年1月數據

圖二 店鋪近30天數據

一、明確店鋪風格和定位

產品主要意大利進口頭層牛皮、原創(chuàng)手工擦色、復古文藝女包，比較特別，不同于日常的大多數。使用的皮包，做工也比較特別，品質保證，基本評分都是4.9分；對于店鋪產品的選擇以及產品的定位非常清晰明確，所以在產品的拍攝上，采用斑駁的背景，更加凸顯產品風格，讓消費者第一眼能對產品有個比較深的印象。

二、創(chuàng)新的視覺設計

頁面設計和文案的搭配，往往也是大部分人群會忽略的地方，但是它代表的是一個店鋪的門面，如同一個人的外表一樣，是實力的象征，影響著消費者的行為和決定，是否入店，是否記住，是否收藏和購買。雖然產品受眾小，但是風格和特色非常的明確，所以一方面在拍攝上重點突出，另一方面也在后期的視覺設計上重點突出復古、手工擦色的特點，同時整體設計保持風格和統(tǒng)一的格調。

1、  頁面視覺優(yōu)化

整體風格化，采用牛皮紙做為底色，寶貝前期采用不規(guī)則化的排列，分區(qū)域采用banner風格分塊化。后期根據頁面數據跟進，增強類分類去的視覺塊面感，同時為增強用戶的選購和瀏覽體驗，將原本不規(guī)則排列更改為規(guī)則性排列，更加便于了解產品信息；

2、  文案差異化

文字，也是一種具有魔力的力量。產品的風格獨特，客單價高，通過對這類產品的消費人群分析，主要是在26-35歲白領，而且31-35歲是主要的核心人群，這類人群熱點有一定的生活經驗積累和經濟能力，對生活的需求、審美水平相對于國內其他的消費人群相對高，而且有自己的追求，對自己的穿扮風格等都相對清晰，忠誠度比較高；所以設計針對文案做了特別的設定，拋開以往大量宣傳促銷風格的”大路貨“文案，采用富有意境的佳句，做感性營銷，引起消費者心靈上的共鳴，從視覺再到心靈上進一步抓住消費者的心。

三、小爆款集群打造

產品小眾化，客單價高，單靠打造單品爆款帶動全店相對比較苦難，而且隨著電商的發(fā)展，跟風、沖動型的消費逐漸降低，更多是有自己的風格和追求，比較有個性的消費者，靠打造單品爆款的時代已經過去，所以店鋪經營要有持續(xù)的提升和發(fā)展，對于產品要有規(guī)劃有目的性的培養(yǎng)，多渠道的配合推廣。

1、  單品類小爆款集群

    關注產品的增長趨勢，產品銷量達到一定量，開始緩慢增長時刻，就開始側重于其它的潛力款的培養(yǎng)，適當穩(wěn)定主打款的流量；

2、  多品類推廣

由于單肩包/手提包的需求量相對大，最初以培養(yǎng)單肩包和手提包為主，當店鋪運營到7月份，單肩包和手提包已經有5個以上相對熱銷的款式，店鋪流量開始出現緩慢的增長，推廣加大也不見流量和營業(yè)額提升，所以開始重點衍伸到雙肩包的打造，而單肩包是店鋪的主要銷售來源，所以還是保持著推廣和培養(yǎng)，雙肩包打造對于店鋪總體的流量和提升起到明顯的作用。

四、多渠道配合推廣

日常主要配合直通車、鉆展以及淘寶客的推廣，大型活動配合其他的渠道進行流量。直通車主要用于客戶拉新和提升店鋪單品權重，提高自然流量；鉆展配合拉新以及潛客老客的定向投放；淘寶客側重于銷量的積累，相輔相成，互相補充；

五、CRM維護

1、  會員體系的建立：

店鋪7月份開始建立會員體系，每月固定會員日活動，針對老客戶進行維護，活躍老客戶提升粘性；

2、  固定上新周期

固定上新時間和周期，潛移默化的引領消費者回流，尤其是針對老客戶，培養(yǎng)老客入店瀏覽習慣；同時上新限時給到優(yōu)惠，吸引新品銷量的破零。

總結：

從0到百萬的突破和成長，必然有其成功的原因，店鋪的別具一格的產品、產品風格明確穩(wěn)定、風格定位清晰、在眾多產品上展示上搶占眼球，與同類型店鋪形成差異化的視覺設計是店鋪走向成功的重要原因，其次推廣的配合、營銷活動以及對老客戶的維護是進一步成長和突破不可缺少的支撐。

受眾小，小品類并不是就不能成功，大品類受眾多并不一定就能成功，關鍵在于能否從同類，從大眾中脫穎而出，突出差異，能夠有自己的特色和風格，產品質量是否優(yōu)質等，能夠讓消費者記住你，認可你，持續(xù)的關注甚至分享，就有機會獲得成功，得到發(fā)展。