文章導(dǎo)讀：飛豬發(fā)展速度非常迅猛，各種知名大企業(yè)大旅行社都逐步來(lái)?yè)屨嫉案?，那最終是喝湯和吃肉，無(wú)非取決于誰(shuí)的資源好，誰(shuí)的資本雄厚，誰(shuí)的套路更深。當(dāng)然，發(fā)展到腰部位置的商家，同樣面臨著這些問(wèn)題，為了在微薄的利潤(rùn)下還得讓自己不被其他家取代，為了能夠維持店鋪的熱度不至于店鋪的權(quán)重降低，為了抵擋各種手段造成的沖擊，各種讓利，各種虧本，各種價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)疲憊不堪了，但是最終還是得被逼著應(yīng)戰(zhàn)。所以，是不是經(jīng)?？紤]轉(zhuǎn)型、擴(kuò)展業(yè)務(wù)或者干脆不做了？這里給大家一些擴(kuò)展業(yè)務(wù)的思維，別在一條路上走到底，給自己留條后路希望能幫到廣大旅游同業(yè)。

正文：

當(dāng)一個(gè)店鋪達(dá)到一定的瓶頸的時(shí)候，沒(méi)法提升，而且市場(chǎng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，基本上店鋪就處于被動(dòng)狀態(tài)了，如果店鋪正常發(fā)展的情況下，那自然是隨行業(yè)的變化而變化，然后市場(chǎng)份額逐步被吞噬。萬(wàn)一店鋪違規(guī)被處罰，產(chǎn)品下架或者被刪了，那離關(guān)店的時(shí)間只會(huì)越來(lái)越近。所以不管你的店鋪怎樣，千萬(wàn)不要只有一個(gè)爆款，也不要只有一種業(yè)務(wù)，盡快發(fā)展多個(gè)小爆款，多擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)。多爆款打造在之前我的文章中已經(jīng)有給大家分享過(guò)了，這里就不重復(fù)了，接下來(lái)舉個(gè)例子給大家講一下業(yè)務(wù)的擴(kuò)展方向。

一、SWOT

以下是一家主營(yíng)簽證旅行社的，通過(guò)不斷的優(yōu)化調(diào)整、推廣運(yùn)營(yíng)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在簽證行業(yè)TOP10位置，也實(shí)現(xiàn)了多個(gè)小爆款，可以說(shuō)是飛豬早起的在風(fēng)口的其中一只飛起的旅行社。但是外表風(fēng)光無(wú)限，卻存在各種憂患。每個(gè)平臺(tái)或者業(yè)務(wù)在快速發(fā)展下都會(huì)面臨到的必經(jīng)階段——優(yōu)勝劣汰，由于不斷的有新的大牌知名傳統(tǒng)旅行社進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，資本源源不斷的進(jìn)入并打開(kāi)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，而該旅行社又作為線上旅行社，和傳統(tǒng)的知名旅行社很難有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以是最容易受到?jīng)_擊，傳統(tǒng)的知名旅行社進(jìn)入市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)的熱鬧程度絕非普通類目所能想象，動(dòng)輒讓利每人幾十元以上，而且將傳統(tǒng)的低價(jià)沖銷(xiāo)量沖名氣打得爐火純青，所以首先面對(duì)的最直接的問(wèn)題就是資本上沒(méi)優(yōu)勢(shì)，最終只能被逼著讓利，降價(jià)，促銷(xiāo)等手段讓自身不會(huì)淘汰?；畹牟粌H憋屈而且很無(wú)奈。

以上的截圖，馬來(lái)西亞成本160元，然后大家自己看下吧，這價(jià)格戰(zhàn)有多瘋狂。其次就是除了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)外，另外就是傳統(tǒng)旅行社在線下熏陶了那么多年，或多或少都有自己的旅游資源，如果是旅游線路的話，不僅行程上能更有把控，而且成本上能更低，如果是簽證資源的話，可以在價(jià)格上做下把控，而且能代理給同行。

除了以上兩個(gè)之外，還時(shí)長(zhǎng)會(huì)遇到一些不可抗力因素，如領(lǐng)事館放假，政府公布相關(guān)過(guò)境政策，當(dāng)?shù)靥鞖猱惓；蛘咛烊粸?zāi)害等，做旅游的，時(shí)長(zhǎng)會(huì)因?yàn)檫@些事情搞得身心疲憊。

所以說(shuō)，旅游行業(yè)很不簡(jiǎn)單。好在該旅行社通過(guò)前面幾年的積累，有一定的簽證客戶群體，存在一些忠實(shí)的老客戶。結(jié)合該旅行社現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)，可以判斷，如果繼續(xù)這樣下去的話，簽證老客戶人群會(huì)越來(lái)越少，畢竟每個(gè)人都是一個(gè)利益體，就算再忠誠(chéng)，有足夠的利益前提下，總有可能流失的，所以在老客戶流失的時(shí)候，要么做好維護(hù)，要么盡快挖掘客戶的價(jià)值。

所以，綜上所述，要認(rèn)清自己的情況，通過(guò)戰(zhàn)略工具swot來(lái)分析自身的情況：

S：優(yōu)勢(shì)。有自身龐大的簽證客戶群體

W：劣勢(shì)。資本實(shí)力不雄厚，資源沒(méi)優(yōu)勢(shì)

O：機(jī)會(huì)。老客戶維護(hù)，客戶價(jià)值挖掘

T：威脅。政府政策，不可抗力因素，市場(chǎng)秩序混亂因素

二、排除法——現(xiàn)狀+經(jīng)驗(yàn)

通過(guò)以上的分析，現(xiàn)在能做的就是把握好機(jī)會(huì)，老客戶維護(hù)花費(fèi)的時(shí)間比較長(zhǎng)，加上本身旅游產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)周期較長(zhǎng)，朋友介紹數(shù)據(jù)較難統(tǒng)計(jì)，需要龐大的基本維護(hù)，同行搶客戶容易等問(wèn)題存在，所以不管是時(shí)間，精力，效果都很難把控到位。所以只能從另一個(gè)方向入手——客戶價(jià)值挖掘。要挖掘客戶價(jià)值并不是讓客戶買(mǎi)了一個(gè)簽證之后，再買(mǎi)一個(gè)，只能讓客戶的價(jià)值體現(xiàn)在其他旅游產(chǎn)品上，買(mǎi)了簽證，說(shuō)明自由行會(huì)多一些，跟團(tuán)的大部分已經(jīng)包了簽證了，所以電話卡/wifi、門(mén)票、接送車(chē)、當(dāng)?shù)赜蔚饶康牡赝鏄?lè)就是最重要的價(jià)值體現(xiàn)。

問(wèn)題來(lái)了，不可能每個(gè)國(guó)家，全部產(chǎn)品都上，一個(gè)是不現(xiàn)實(shí)，另一個(gè)是沒(méi)這能力，多了賣(mài)不動(dòng)只會(huì)影響動(dòng)銷(xiāo)率。所以要根據(jù)自身的情況，挑選屬于自身最符合的，最能體現(xiàn)價(jià)值的旅游產(chǎn)品上。先根據(jù)兩個(gè)方向進(jìn)行排除，一個(gè)是利潤(rùn)，一個(gè)是市場(chǎng)容量。從利潤(rùn)來(lái)看，基本上這些如果沒(méi)有當(dāng)?shù)氐馁Y源，或者沒(méi)有一定的成交量的情況下，是不可能有一個(gè)低價(jià)格成本的，從市場(chǎng)容量來(lái)看，目的地玩樂(lè)的容量都很高，所以也就說(shuō)，目前目的地玩樂(lè)產(chǎn)品是一個(gè)利潤(rùn)低而且市場(chǎng)容量高的產(chǎn)品。當(dāng)然不可能因?yàn)楸砻孢@么看就放棄，畢竟看到的是大市場(chǎng)，還有更小的市場(chǎng)要挖掘。

首先是wifi/電話卡，屬于標(biāo)品，市場(chǎng)上賣(mài)得都一樣，供應(yīng)商基本上都是那幾家，靠附加服務(wù)，低價(jià)和套路套餐成交轉(zhuǎn)化，所以基本上沒(méi)有比較好的進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)容量越大，就算進(jìn)入市場(chǎng)也是處于放養(yǎng)狀態(tài)，要做上排名需要花費(fèi)較大的成本，所以可以選擇放養(yǎng)。

然后是門(mén)票，屬于標(biāo)品，與wifi/電話卡類似，市場(chǎng)容量沒(méi)有前者的高，但是也低價(jià)和附加產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)的，利潤(rùn)低且變化少，如果不是一手資源，也不適合做。所以也適合放養(yǎng)，不適合做主打產(chǎn)品。

接著是接送車(chē)，市場(chǎng)一般，也類似標(biāo)品，但是在服務(wù)上面可以做重點(diǎn)突破，把控度較低，如塞車(chē)、遲到、車(chē)壞了之類的，如果有當(dāng)?shù)刭Y源的話倒是可以嘗試，可惜這店鋪沒(méi)有，所以要么選擇像日本這些服務(wù)好的國(guó)家，要么就不要太深入去運(yùn)營(yíng)。

最后是當(dāng)?shù)赜?，市?chǎng)很大，半標(biāo)品，線路有很多是固定的，但是比較靈活可以更改，只要費(fèi)用上合理即可，另外就是旅游的性質(zhì)多樣化，適合不同的人群，高端，品質(zhì)，定制，常規(guī)旅游性質(zhì)，所以這個(gè)市場(chǎng)可以重點(diǎn)考慮，利潤(rùn)如果是常規(guī)線路，一定會(huì)面臨價(jià)格戰(zhàn)，剩下的三個(gè)需要打開(kāi)人群的認(rèn)知，才能做到知名度，才能打開(kāi)市場(chǎng)，而且做得好的話利潤(rùn)也不低，市場(chǎng)容量也不小。

綜合上述，旅游的碎片化產(chǎn)品中，結(jié)合店鋪現(xiàn)狀用排除法，最終得出當(dāng)?shù)赜问沁m合作為接下來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方向。當(dāng)然事情沒(méi)有想的這么簡(jiǎn)單，不是說(shuō)想擴(kuò)展就擴(kuò)展，需要做好各方面的調(diào)查。需要做二次排除法，這里就不解釋目的地玩樂(lè)在市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況了，按照近幾年的發(fā)展，簽證和旅游都是一個(gè)發(fā)展期，只有上升，很少有下降的趨勢(shì)，所以直接調(diào)查市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況。

通過(guò)對(duì)飛豬近段時(shí)間銷(xiāo)售的情況來(lái)調(diào)查，截取銷(xiāo)售TOP100的產(chǎn)品，其中有一半是泰國(guó)，其次是馬來(lái)西亞和巴厘島。結(jié)合店鋪現(xiàn)狀，店鋪主要是賣(mài)簽證產(chǎn)品，巴厘島落地簽即可，并不需要在網(wǎng)上辦理簽證，所以排除巴厘島。泰國(guó)和馬來(lái)西亞的簽證都是目前店鋪的小爆款，那就說(shuō)明這兩個(gè)國(guó)家的當(dāng)?shù)赜味伎梢詳U(kuò)展，但是再深入調(diào)查之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，泰國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，而且常規(guī)線路上優(yōu)勢(shì)不大，加上如果要做這塊的市場(chǎng)，利潤(rùn)也很低，相比馬來(lái)西亞，常規(guī)線路沒(méi)有泰國(guó)多，市場(chǎng)需求量也沒(méi)有泰國(guó)高，往后馬來(lái)西亞的認(rèn)知度會(huì)越來(lái)越高，所以增長(zhǎng)空間比較大，加上馬來(lái)西亞的競(jìng)爭(zhēng)還不是很大，利潤(rùn)也可觀，根據(jù)現(xiàn)有的情況，馬來(lái)西亞亞庇是最合適的發(fā)展國(guó)家地區(qū)。這里要說(shuō)明一下，儲(chǔ)備不強(qiáng)的話，不要兩個(gè)國(guó)家一起做，貪多嚼不爛。

三、GE矩陣

好了，到這里基本上就已經(jīng)認(rèn)知到擴(kuò)展市場(chǎng)的選擇性，接下來(lái)就是度產(chǎn)品本身調(diào)整了，該店鋪也走了很多彎路，做過(guò)常規(guī)，做過(guò)低價(jià)，做過(guò)推廣，做過(guò)促銷(xiāo)，但是作為一個(gè)主營(yíng)簽證的店鋪來(lái)說(shuō)，簽證已經(jīng)是該店鋪的主打標(biāo)簽了，在客戶的角度，他們會(huì)想其他家也有專門(mén)做旅游的，選擇專業(yè)的才是正確的，難得一次旅游，簽證的應(yīng)該主要是做旅游的，而且產(chǎn)品也一樣?；诳腿诉@種心理，所以店鋪需要做一些改變，首要的就是產(chǎn)品定位，馬來(lái)西亞旅游產(chǎn)品何其多，而且復(fù)制能力也很強(qiáng)，各種手段也非常多，加上店鋪本身標(biāo)簽問(wèn)題，如果還是做常規(guī)線路的話，也是一樣要長(zhǎng)期花費(fèi)較大成本下去才能解決取得優(yōu)勢(shì)，但是客戶對(duì)于店鋪的記憶能力會(huì)比較弱，會(huì)想其他標(biāo)品一樣，哪家實(shí)惠就找哪家。所以該店鋪?zhàn)隽艘淮文X暴和調(diào)查。將線路分為常規(guī)旅游（追求性價(jià)比）、品質(zhì)旅游（希望體驗(yàn)不會(huì)很差）、高端旅游（有錢(qián)人）和定制游（家庭游），最終通過(guò)GE矩陣得出一下結(jié)果。

GE矩陣就不再這里做解釋了，簡(jiǎn)單說(shuō)就是進(jìn)行業(yè)務(wù)選擇和定位。從各項(xiàng)維度最終得出的結(jié)果是目前品質(zhì)旅游的市場(chǎng)需求量會(huì)更大，再通過(guò)腦暴的形式得出需要改善的方向。

我們?cè)诳蛻羧ヂ糜蔚母鱾€(gè)方面都進(jìn)行腦暴和整理匯總，最終得出以上可提高品質(zhì)的措施?，F(xiàn)在又面臨一個(gè)新的問(wèn)題，要用哪條線路來(lái)做這些嘗試和突破。通過(guò)和地接社的洽談，一些常規(guī)線路沒(méi)辦法更改的就直接放棄更改，終于找到一條可以大部分涵蓋以上服務(wù)的線路了。

四、元素降維+評(píng)分匯總

   將同行的一些同樣的線路進(jìn)行匯總，然后將每一家的針對(duì)這條線路的所有涉及到的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、行程、優(yōu)惠等都分解出來(lái)，也就是元素降維。然后再根據(jù)自身和同行的進(jìn)行對(duì)比，哪些有的，哪些沒(méi)有的，哪些優(yōu)勢(shì)大的，哪些是沒(méi)優(yōu)勢(shì)的，都進(jìn)行勾選和打分。

最終得出的結(jié)果一定是自己渣得要死，所以品質(zhì)旅游，是在同行的這些元素基礎(chǔ)上再增加之前腦暴出來(lái)的附加服務(wù)，加上這些之后再進(jìn)行評(píng)分，分值才能和同行差不多。這也才能更直觀的了解到自己的線路和同行對(duì)比之間的差距。

這里有兩個(gè)需要認(rèn)知的點(diǎn)，一個(gè)是選擇市場(chǎng)容量大的線路，市場(chǎng)需求量少或者認(rèn)知度不高的，就算怎么改都很難看到效果；另一個(gè)是增加的這些附加服務(wù)，絕對(duì)不能是憑空想出來(lái)的，不管的電話調(diào)查，問(wèn)卷調(diào)查，資深驢友咨詢等，都要有一定的依據(jù)。

五、營(yíng)銷(xiāo)推廣

到這里，就差最后一步了。隨著品質(zhì)相關(guān)的附加服務(wù)增加上去了，成本自然也會(huì)增加，定價(jià)也一定會(huì)高，客戶能接受的程度也不會(huì)很高。這些問(wèn)題，就要考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力了，前期都是建立在前期的投入上，促銷(xiāo)方式有很多，但是方向都是沒(méi)變的。

第一步：要有基礎(chǔ)。要清楚了解到品質(zhì)旅游的主要且和同行有明顯區(qū)別，客戶接受程度較高的賣(mài)點(diǎn)是什么，接著要怎么鋪廣，怎么曝光，怎么獲得轉(zhuǎn)化，等從各個(gè)角度把該準(zhǔn)備的先準(zhǔn)備好。

第二步：積累初步銷(xiāo)量和認(rèn)知。不管的低價(jià)銷(xiāo)售，給老客戶免費(fèi)體驗(yàn)，還是其他手段，初步的銷(xiāo)量是必須要有的，沒(méi)有銷(xiāo)量基本上在飛豬或者淘寶上排不上名。所以這一步就要看店鋪能付出多少了。

第三步：擴(kuò)展客戶價(jià)值。第二步能短暫的提高銷(xiāo)量，但是成本較高，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就是一次不錯(cuò)的體驗(yàn)，所以要想辦法擴(kuò)展客戶身邊的朋友，或者引起他們第二次銷(xiāo)售，怎樣都要讓他們記住店鋪除了簽證，旅游也是很高品質(zhì)的，只有做到這樣，前面的付出才是值得的。

這里有個(gè)要求，銷(xiāo)售起來(lái)的速度要快，旅游的復(fù)制能力很強(qiáng)，要提前在這個(gè)市場(chǎng)上撈一筆?；蛘哔u(mài)點(diǎn)能做到其他同行做不到，這樣就成功了。

這個(gè)數(shù)據(jù)是該店鋪今年擴(kuò)展當(dāng)?shù)赜蔚脑鲩L(zhǎng)情況，前面雖然做了很多嘗試，也失敗了很多次，試錯(cuò)成本也比較高，后面才找到方向，所以在這里匯總一下，希望大家能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。

總結(jié)

1.     Swot——要了解自身店鋪的情況，明確存在的機(jī)會(huì)是什么，如果挖掘自身最大的優(yōu)勢(shì)，也要清楚自己的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，在威脅真正降臨到自身的情況下，開(kāi)始給自己留條后路；

2.     排除法——找到可行的后路之后，要盡快了解到后路的發(fā)展方向，結(jié)合SWOT分許出自身的現(xiàn)狀情況，排除掉自己所不能把控或者沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的后路，找到一條最適合自己店鋪的后路和方向；

3.     GE矩陣——通過(guò)專業(yè)的戰(zhàn)略工具，針對(duì)后路制定未來(lái)的戰(zhàn)略定位，給自己的定位提供依據(jù)；

4.     元素降維+評(píng)分匯總——根據(jù)戰(zhàn)略定位去優(yōu)化自身的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品符合定位，需要挖掘出屬于自身的賣(mài)點(diǎn)，最好是同行不可復(fù)制的賣(mài)點(diǎn)；

5.     營(yíng)銷(xiāo)推廣——堅(jiān)持戰(zhàn)略方向，各種籌劃準(zhǔn)備，各種營(yíng)銷(xiāo)方式盡出，努力達(dá)到目標(biāo)，盡快占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。